ارتق بمهاراتك في التفاوض باستخدام مبادئ التفاوض لمفاوض الرهائن السابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي كريس فوس ، والتي تتمحور حول التعاون الفعال.
انتقل إلى القسم
- من هو كريس فوس؟
- 7 مبادئ التفاوض من كريس فوس
- هل تريد معرفة المزيد عن الأعمال؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass كريس فوس
كريس فوس يعلم فن التفاوض كريس فوس يعلم فن التفاوض
يعلمك كبير مفاوضي الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق كريس فوس مهارات واستراتيجيات الاتصال لمساعدتك في الحصول على المزيد مما تريده كل يوم.
ماذا تستخدم لخل الأرزيتعلم أكثر
يعد تعلم استراتيجيات التفاوض وحل النزاعات ومهارات الاتصال العامة جزءًا مهمًا من أن تصبح شخصًا جيدًا يمكنه الدفاع عن نفسه بشكل فعال في مكان العمل وفي أي مكان آخر. إن شحذ مهاراتك في التفاوض وأن تصبح مفاوضًا فعالًا أمر لا بد منه بغض النظر عن مجال عملك.
لا يعني التفاوض المبدئي أن تجادل بإصرار بشأن الأشياء التي تراها في مصلحتك الشخصية. على العكس من ذلك ، يعتمد فن التفاوض على إيجاد أرضية مشتركة مع الآخرين ، وتقديم التنازلات ، وإظهار الذكاء العاطفي والتعاطف التكتيكي.
أحد أبرز الخبراء في تكتيكات التفاوض وحل النزاعات هو وكيل مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق ومفاوض الرهائن كريس فوس. على الرغم من أن تجربة فوس كرئيس لمكتب التحقيقات الفيدرالي في المفاوضات عالية المخاطر قد تبدو بعيدة كل البعد عن شيء مثل التفاوض على الراتب في عالم الأعمال ، فإن مبادئ التفاوض التي طورها مصممة لمنحك ميزة تنافسية سواء وجدت نفسك تجادل للحصول على راتب أعلى أو محاولة إخماد أزمة دولية.
من هو كريس فوس؟
كريستوفر فوس هو مرجع رائد في فن وعلم وممارسة التفاوض. خلال 24 عامًا من الخبرة مع مكتب التحقيقات الفيدرالي - قضى العديد منهم منصب كبير مفاوضي الاختطاف الدولي للمكتب - تعامل كريس مع بعض أخطر المجرمين في العالم في بعض المواقف الأكثر ضغطًا التي يمكن تخيلها.
ما هي علامة نيسان
بدأ كريس حياته المهنية في مجال إنفاذ القانون الفيدرالي كضابط في قوات التدخل السريع الخاصة في مكتب التحقيقات الفيدرالي التابع لمكتب التحقيقات الفيدرالي في بيتسبرغ. عاقدة العزم على الانضمام إلى فريق مفاوضات الرهائن النخبة في المكتب ، أمضى خمسة أشهر كمتطوع في الخط الساخن لمنع الانتحار وصقل صلاحياته في الإقناع مع الأشخاص الذين يتعين عليهم في بعض الأحيان التحدث عن الرهائن حرفيًا. ارتقى كريس في صفوف مفاوضي الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي المتمركزين في نيويورك ، وأصبح في النهاية مفاوضًا رئيسيًا في الأزمات ولاعبًا رئيسيًا في فرقة العمل المشتركة لمكافحة الإرهاب في مدينة نيويورك. من هناك ، أصبح تركيز كريس دوليًا في نطاقه.
في عام 2008 ، انتقل كريس إلى القطاع الخاص ، حيث أسس مجموعة بلاك سوان. كمؤسس ومدير تنفيذي لمجموعة Black Swan ، فهو يستمد من ثروته من المعرفة والخبرة لتدريب الشركات والأفراد ليصبحوا مفاوضين فعالين للغاية في حد ذاتها. تقوم الشركة بتمكين رجال الأعمال التنفيذيين والموظفين العموميين وغيرهم من الأفراد بمجموعة مهمة من الأدوات التي تمكنهم من التفاوض بفعالية لأنفسهم. أخذ كريس معرفته أيضًا إلى الفصل الدراسي كأستاذ مساعد في مفاوضات الأعمال في كل من كلية مارشال للأعمال بجامعة جنوب كاليفورنيا وكلية ماكدونو للأعمال بجامعة جورجتاون.
كريس فوس يعلّم فن التفاوض ، ديان فون فورستنبرغ تعلم بناء علامة تجارية للأزياء بوب وودوارد يعلم الصحافة الاستقصائية مارك جاكوبس يعلم تصميم الأزياء
7 مبادئ التفاوض من كريس فوس
كان يُنظر إلى المفاوضات على أنها لعبة محصلتها صفر لفترة طويلة. كان الهدف هو الحصول على أكبر قدر ممكن من التفاعل - ولكن دائمًا على حساب خصمك. كان نظيرك هو عدوك ، وكانت المفاوضات معركة. لا يزال الكثير من الأشخاص الذين يعتبرون أنفسهم مفاوضين متصدعين يتخذون موقفًا عدائيًا تجاه نظرائهم عبر الطاولة ، ولكن هناك طريقة أكثر ذكاءً لإجراء مفاوضات. الفكرة هي أن تدرك أن الموقف هو الخصم وأن الشخص الموجود على الطاولة هو في الواقع شريكك المفاوض - شريك يجب العمل معه ، وليس ضده ، في السعي لتحقيق نتيجة مفيدة للطرفين. باختصار ، التفاوض الفعال هو تعاوني.
- أظهر للطرف الآخر أنك تتفاوض بحسن نية . الفكرة هي إثبات أنك لست هنا لخداع الطرف الآخر أو استغلاله - في بعض الأحيان قد يكون إظهار الاحترام أمرًا أساسيًا.
- كن مهتمًا بصدق بما يدفع الجانب الآخر . سيساعدك فهم أهدافهم ودوافعهم ورغباتهم ومخاوفهم على التنقل في المفاوضات بفعالية. سيساعد الاتصال الحقيقي مع شريكك المفاوض في الوصول إلى النتيجة المثلى لكلا الطرفين.
- ضع العواطف في الاعتبار . اعتاد المفاوضون على افتراض أن التخلص من المشاعر من العملية سيخلق النتيجة الأكثر منطقية (أي الأفضل). ولكن ما نفهمه الآن من خلال الأبحاث العصبية هو أنه لا توجد طريقة لإبعاد مشاعر الناس عن العملية. كما أنه غير مرغوب فيه. في الواقع ، قمع المشاعر - خاصة المشاعر السلبية - سيؤذي العملية.
- بناء تأثير قائم على الثقة من خلال استخدام التعاطف التكتيكي . من خلال مناشدة مشاعر نظيرك ، يمكنك بناء علاقة وتفاهم متبادل وتأثير و- في نهاية المطاف- صفقات.
- اعمل على تهدئة المشاعر السلبية . الخوف والشك والغضب والعدوان وعدم الثقة سيعوق المفاوضات. من وجهة نظر عصبية ، هذا يعني أنه يجب عليك العمل على نزع فتيل النشاط في اللوزة ، الجزء من الدماغ الذي يضم تلك المشاعر. راقب لغة الجسد التي تشير إلى المشاعر السلبية ، وعندما تلاحظ ذلك ، ركز مرة أخرى على استخدام التعاطف التكتيكي.
- اهدف إلى تضخيم المشاعر الإيجابية . في الواقع يكون الناس أكثر ذكاءً عندما يكونون في حالة ذهنية إيجابية. سيساعدك بناء الثقة والراحة والألفة في تحقيق أهدافك. سوف يفيدك أيضًا التخلي عن فكرة أنهم مجانين. اعلم أن الطرف الآخر لديه سبب منطقي ودوافع وبعض المشاعر القوية لرغبته في ما يريد - على الرغم من أن أهدافهم قد تتعارض تمامًا مع أهدافك.
- احترس من البجعات السوداء . عنصر حاسم آخر في التفاوض هو وجود البجعات السوداء - تلك المعلومات التي تبدو غير ضارة والتي ، بمجرد الكشف عنها ، يمكن أن تغير عملية التفاوض بأكملها. تخيل هذا: أنت بائع ، وأنت جالس عبر الطاولة من المديرين التنفيذيين في شركة فشلت في دفع ثمن سلعك وخدماتك بالكامل وفي الوقت المحدد. بينما تضغط للحصول على جدول دفع صارم ، فإن معرفتك بأن الشركة سجلت أرباحًا قياسية في الربع الأخير - ويعرف أيضًا باسم البجعة السوداء - يمكن أن تعزز مركزك بشكل كبير. من الصعب للغاية الدفاع عن المدفوعات المتأخرة عندما يدرك الجميع على الطاولة أن الأعمال التجارية تزدهر.
كونك مفاوضًا جيدًا لا يتعلق فقط بالقتال من أجل اليد العليا والدفاع عن النتيجة النهائية. يدور التفاوض الناجح حول تقديم وجهة نظرك بطريقة محسوبة وهادئة ، من خلال أسئلة تمت معايرتها بعناية وفي كثير من الأحيان عن طريق إعطاء شريكك المفاوض وهم السيطرة. على الرغم من أنك قد لا تجد نفسك أبدًا كعميل لمكتب التحقيقات الفيدرالي في خضم مفاوضات سرقة بنك لرهينة ، فهذا لا يعني أنه لا يمكنك تطبيق مبادئ كريس فوس الأساسية وتقنيات التفاوض لتعزيز حياتك المهنية التي اخترتها - سواء كنت تجري مقابلة من أجل وظيفة جديدة أو التفاوض على زيادة الراتب. المفتاح هو استخدام الفضول والاحترام والتعاطف والتأثير والإيجابية والعلاقة لصياغة أفضل صفقة ممكنة.
كيف تصنع كتاب الفصل
فئة رئيسية
اقترح لك
دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.
كريس فوسيعلم فن التفاوض
تعرف على المزيد Diane von Furstenbergيعلم بناء علامة تجارية للأزياء
تعرف على المزيد بوب وودوارديعلم الصحافة الاستقصائية
حصص في زجاجة من النبيذتعرف على المزيد مارك جاكوبس
يعلم تصميم الأزياء
يتعلم أكثرهل تريد معرفة المزيد عن الأعمال؟
احصل على عضوية MasterClass السنوية للوصول الحصري إلى دروس الفيديو التي تدرسها شخصيات الأعمال البارزة ، بما في ذلك كريس فوس ، وسارا بلاكلي ، وبوب إيغر ، وهوارد شولتز ، وآنا وينتور ، والمزيد.
