من الحصول على علاوة إلى الترويج لمنتج ما ، يقدم Daniel Pink خبرة لا مثيل لها. رسخت أبحاث دانيال وكتاباته ، والتي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، مكانته بين أكثر مفكري الإدارة تأثيرًا في العالم. تعرف على كيفية صياغة عرض مبيعات مثالي باستخدام هذه النصائح الأساسية من المؤلف وخبير المبيعات الأكثر مبيعًا.
انتقل إلى القسم
- ما المقصود بخطوة المبيعات؟
- 6 نصائح دانييل بينك لصياغة عرض مبيعات مثالي
- هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك
دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع. دانيال بينك يدرّس قسم المبيعات والإقناع
يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
كيف تصبح عارضة أزياء مشهورةيتعلم أكثر
ما المقصود بخطوة المبيعات؟
عرض المبيعات هو حجة مقنعة يستخدمها مندوب المبيعات لبدء وإغلاق بيع سلعة أو خدمة. هناك مجموعة متنوعة من عروض البيع - من الملعب المصعد (عرض قصير للمبيعات لا يزيد عن 20 أو 30 ثانية ، أو طول رحلة المصعد القصيرة) إلى أغنية قافية. يمكن أن يكون العرض التقديمي للمبيعات شفهيًا أو يتضمن أدوات مساعدة بصرية مضبوطة على الموسيقى ، ويمكن أن تكون رسمية أو غير رسمية ، وقصيرة تصل إلى 20 ثانية أو تستمر لمدة ساعة. يجب أن تكون عروض المبيعات الجيدة واضحة وموجزة ومقنعة وجاذبة للانتباه ، مع إبراز قيمة شركتك والمنتج أو الخدمة التي تبيعها.
ماذا تستخدم لتنظيف الجلد
6 نصائح دانييل بينك لصياغة عرض مبيعات مثالي
إذا كنت مستعدًا لصياغة عرض تقديمي فعال للمبيعات ، فاطلع على بعض نصائح دانيال بينك لمندوبي المبيعات الطموحين:
- تخلص من الأفكار القديمة . وفقًا لدانيال ، فإن الفكرة التقليدية للخطوة الفعالة - تقوم بأغنية خاصة وترقص ، ويخرج المستثمر بدفتر شيكاتهم - هي فكرة قديمة جدًا. يقول دانيال إنه بدلاً من أن تكون بمثابة محادثة بسيطة من جانب واحد ، يجب أن تدعو عروض المبيعات الحديثة الطرف الآخر كمتعاون. اقترب من العرض التقديمي كمحادثة مبيعات بدلاً من عرض تقديمي للمبيعات: اطرح أسئلة ، وحدد من أين يأتي المشتري المحتمل ، وقم بالتحول وفقًا لذلك ، بعد التقدم الطبيعي للمناقشة لإجراء عملية بيع.
- تطبيق تقنيات البيع الجيدة . إن صياغة عرض تقديمي فعّال يشبه إجراء أي عملية بيع أخرى. عند إعداد عرض تقديمي ، عليك إيجاد أرضية مشتركة مع المشتري ، ودعوتهم إلى التعاون ، وإظهار كيفية خدمة مصالحهم من خلال الموافقة على شروط الصفقة. استخدم جميع العناصر الأساسية لتقنيات البيع الجيدة في ترسانتك لصياغة عرض مبيعات ناجح.
- استفد من التأطير المقنع . يسمح لك التأطير المقنع بوضع عملية بيع في سياقها وفقًا للشروط التي تحددها ، مما يعني أنك تدرك وتوجه التحيزات المعرفية سيظل عملاؤك المحتملون صامدين عند الاستماع إلى عرضك التقديمي. تشمل هذه التحيزات المعرفية النفور من الخسارة ، وتكلفة الفرصة البديلة ، والقيمة التجريبية ، وفقًا لدانيال. لتوظيف إطار مقنع ، جرب أحد أساليب الإطار الثلاثة هذه: إطار التجربة ، أو الإطار المحتمل ، أو إطار الخسارة. يعتمد إطار التجربة على ميل الناس إلى تقدير الخبرات على السلع والخدمات (على سبيل المثال ، عند محاولة بيع منزل لشخص ما ، قم ببيعها بناءً على التجارب التي أصبحت ممكنة من خلال ملكية المنزل بدلاً من العقار نفسه). يتضمن الإطار المحتمل كيف تكون الإمكانات غالبًا أكثر إقناعًا من الأداء الحالي (على سبيل المثال ، عند الذهاب للحصول على ترقية ، فأنت تخبر رئيسًا بكل الطرق التي ستنجح بها في الوظيفة الجديدة بدلاً من سرد الطرق التي تكون مؤهلاً لدورك الحالي) . أخيرًا ، يحدد إطار الخسارة عملية بيع حول ما قد يخسره المشتري إذا لم يصل إلى عرض الأسعار. بيع تأمين شخص ما هو مثال جيد على هذا الإطار.
- جرب طرح سؤال . عرض الأسئلة هو عرض تقدمه باعتباره استفهامًا قويًا بدلاً من بيان تصريحي. على سبيل المثال ، عند التحويل ، لدي أكبر كاشف لأول أكسيد الكربون في العالم إلى ما قيمة حماية عائلتك بالنسبة لك؟ يمكن أن يكون طرح سؤال ، خاصةً عندما يكون السطر الافتتاحي ، بمثابة عرض ترويجي ناجح للغاية للمبيعات لأنه يجذب انتباه العميل المحتمل على الفور ويشاركه من خلال دعوة الرد. توفر هذه الاستجابة طريقة فعالة لبدء محادثة حول منتجك أو خدمتك.
- جرب نغمة قافية . على الرغم من أنها تبدو قديمة ، إلا أن الملعب المقفي يظل طريقة مقنعة لبيع سلعة أو خدمة لأننا مستعدون لأن نكون سعداء بهذا الجهاز منذ سن مبكرة. على الرغم من أنك لا تريد الإفراط في استخدام هذا الجهاز في عرضك التقديمي ، فإن نشر القافية العرضية يمكن أن يكون أداة قوية لجذب جمهورك المستهدف.
- احتضان الارتجال . في نهج المدرسة القديمة للمبيعات ، من المحتمل أن تقرأ نصًا عقليًا لعملائك المحتملين. ولكن ، مثل الدور العام للمقنع ، تغير هذا الجانب من المبيعات مع صعود تكافؤ المعلومات. قد يكون لدى المشترين أو العملاء المحتملين أسئلة مصطفة لك ، وقد يعرفون ما يكفي عن منتجك للرد على مطالباتك. كن مستعدًا للارتجال. بدلاً من مجرد 'نعم' ردًا على تعليق أو سؤال أو استفسار ، يوصي دانيال بقول 'نعم' و ... استخدم هذه الإجابة كموصل لتقريبك أنت والشخص الذي تحاول إقناعه معًا. يمكنك حتى استخدام هذه العبارة للاختلاف مع ادعاءاتهم دون أن تبدو تصادميًا للغاية. على سبيل المثال ، نعم ، أرى ما تقصده ، وإليك الطريقة التي أود أن تراها ...
هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.
