رئيسي اعمال كيفية التفاوض: المراحل الخمس لعملية التفاوض

كيفية التفاوض: المراحل الخمس لعملية التفاوض

مهارات التفاوض ليست فقط لأصحاب الأعمال. يكون التدريب على التفاوض مفيدًا في مجموعة متنوعة من مواقف العالم الحقيقي ، سواء في العمل (مثل التفاوض على عرض عمل) أو في المنزل (مثل تحديد دور من يقوم بغسل الأطباق). الخطوة الأولى لكونك مفاوضًا ماهرًا - وأخيراً الوصول إلى نعم - هي فهم المراحل الأساسية الخمس للعملية.

انتقل إلى القسم


كريس فوس يعلم فن التفاوض كريس فوس يعلم فن التفاوض

يعلمك كبير مفاوضي الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق كريس فوس مهارات واستراتيجيات الاتصال لمساعدتك في الحصول على المزيد مما تريده كل يوم.



يتعلم أكثر

ما هو التفاوض؟

التفاوض هو عملية يقوم من خلالها شخصان أو أكثر بحل مشكلة أو الوصول إلى نتيجة أفضل من خلال التسوية. التفاوض هو وسيلة لتجنب الجدال والتوصل إلى اتفاق يشعر به الطرفان بالرضا.

يمكن استخدام التفاوض من قبل مجموعة متنوعة من المجموعات في مجموعة متنوعة من المواقف - على سبيل المثال ، بين الأفراد في السوق الذين يتطلعون إلى الحصول على أفضل سعر لأحد العناصر ، أو بين الشركات الناشئة التي تتطلع إلى دمج المنظمات من خلال مفاوضات الأعمال ، أو بين الحكومات التي تريد المجيء لاتفاقية سلام. في حياتك اليومية ، قد تجد نفسك في العمل في مفاوضات الرواتب أو مفاوضات المبيعات. استراتيجيات التفاوض هي أيضًا أداة رائعة لإدارة النزاعات وحلها - حتى في حياتك الشخصية.

نوعان من التفاوض

هناك نوعان محتملان من التفاوض ، اعتمادًا على وجهة النظر وأساليب القيادة لكل طرف تفاوض:



  1. التفاوض التوزيعي : تسمى أحيانًا المساومة الصعبة ، التفاوض التوزيعي هو عندما يتخذ الطرفان موقفًا متطرفًا ويعتقد أن فوز أحد الطرفين هو خسارة الطرف الآخر (حل يربح فيه الجميع). يعمل هذا على مبدأ الفطيرة الثابتة ، حيث لا يوجد سوى مقدار محدد من القيمة في التفاوض ، وسيقوم جانب واحد بالابتعاد عن الصفقة الأفضل. تشمل الأمثلة أسعار المساومة في العقارات أو في وكالة بيع السيارات.
  2. التفاوض التكاملي : الأطراف المنخرطة في مفاوضات تكاملية لا تؤمن بالفطيرة الثابتة ، وبدلاً من ذلك تؤكد أن كلا الجانبين يمكن أن يخلق قيمة أو مكاسب متبادلة من خلال تقديم المفاضلات وإعادة صياغة المشكلة بحيث يمكن للجميع الخروج بحل يربح فيه الجميع.
كريس فوس يعلّم فن التفاوض ، ديان فون فورستنبرغ تعلم بناء علامة تجارية للأزياء بوب وودوارد يعلم الصحافة الاستقصائية مارك جاكوبس يعلم تصميم الأزياء

المراحل الخمس لعملية التفاوض

في حين أن هناك العديد من الأساليب لتكتيكات التفاوض ، إلا أن هناك خمس خطوات مشتركة تتبعها المفاوضات الأكثر فاعلية لتحقيق نتيجة ناجحة:

  1. إعداد : من السهل تجاهل التحضير للمفاوضات ، لكنها مرحلة أولى حيوية في عملية التفاوض. للتحضير ، ابحث عن جانبي المناقشة ، وحدد أي مقايضات محتملة ، وحدد أكثر النتائج المرغوبة والأقل رغبة ممكنة. بعد ذلك ، قم بعمل قائمة بالامتيازات التي ترغب في وضعها على طاولة المفاوضات ، وفهم من في مؤسستك لديه سلطة اتخاذ القرار ، واعرف العلاقة التي تريد بناءها أو الحفاظ عليها مع الطرف الآخر ، وقم بإعداد BATNA الخاص بك (أفضل بديل لاتفاق تفاوضي). يمكن أن يشمل التحضير أيضًا تعريف القواعد الأساسية: تحديد أين ومتى ومع من وتحت أي قيود زمنية ستجري المفاوضات.
  2. تبادل المعلومات : هذا هو جزء من المفاوضات عندما يتبادل الطرفان مواقفهما الأولية. يجب أن يُسمح لكل جانب بمشاركة اهتماماتهم واهتماماتهم الأساسية دون انقطاع ، بما في ذلك ما يهدفون إلى الحصول عليه في نهاية المفاوضات ولماذا يشعرون بالطريقة التي يفعلونها.
  3. يوضح : خلال خطوة التوضيح ، واصل الطرفان النقاش الذي بدأوه عند تبادل المعلومات من خلال تبرير ادعاءاتهم وتدعيمها. إذا اختلف أحد الأطراف مع شيء يقوله الطرف الآخر ، فعليه مناقشة هذا الخلاف بهدوء للوصول إلى نقطة تفاهم.
  4. المساومة وحل المشكلات : هذه الخطوة هي جوهر عملية التفاوض ، التي يبدأ خلالها الطرفان في الأخذ والعطاء. بعد العرض الأول ، يجب على كل طرف مفاوض أن يقترح عروض مضادة مختلفة للمشكلة ، كل ذلك أثناء تقديم التنازلات وإدارتها. أثناء عملية المساومة ، حافظ على عواطفك تحت السيطرة ؛ يستخدم أفضل المفاوضين مهارات اتصال لفظي قوية (الاستماع الفعال وردود الفعل الهادئة ؛ في التفاوض وجهاً لوجه ، وهذا يشمل أيضًا لغة الجسد). الهدف من هذه الخطوة هو الخروج بنتيجة مربحة للجانبين - مسار عمل إيجابي.
  5. استنتاج وتنفيذ : بمجرد الاتفاق على حل مقبول ، يجب على كلا الجانبين أن يشكر بعضهما البعض على المناقشة ، بغض النظر عن نتيجة المفاوضات ؛ تدور المفاوضات الناجحة حول إنشاء علاقات جيدة طويلة الأمد والحفاظ عليها. ثم يجب عليهم تحديد توقعات كل طرف والتأكد من أن الحل الوسط سيتم تنفيذه بشكل فعال. غالبًا ما تتضمن هذه الخطوة عقدًا مكتوبًا ومتابعة لتأكيد التنفيذ بسلاسة.

فئة رئيسية

اقترح لك

دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.

كريس فوس

يعلم فن التفاوض



تعرف على المزيد Diane von Furstenberg

يعلم بناء علامة تجارية للأزياء

تعرف على المزيد بوب وودوارد

يدرّس الصحافة الاستقصائية

تعرف على المزيد مارك جاكوبس

يعلم تصميم الأزياء

يتعلم أكثر

هل تريد معرفة المزيد عن الأعمال؟

احصل على عضوية MasterClass السنوية للوصول الحصري إلى دروس الفيديو التي تدرسها شخصيات الأعمال البارزة ، بما في ذلك كريس فوس ، وسارا بلاكلي ، وبوب إيغر ، وهوارد شولتز ، وآنا وينتور ، والمزيد.