التفاوض الناجح هو التفاوض الذي تحقق فيه ، سواء كنت مشترًا أو بائعًا ، نتيجة تبدو عادلة. لا يولد الجميع بمهارات تفاوض فطرية. لحسن الحظ ، هناك طرق مثبتة لتصبح مفاوضًا جيدًا. تظهر الأبحاث المكثفة أن بعض أساليب التفاوض تؤدي باستمرار إلى نتائج في كل من المساومة عن بُعد والمفاوضة وجهاً لوجه.
انتقل إلى القسم
- لماذا تعتبر مهارات التفاوض مهمة؟
- 5 نصائح للتفاوض بشكل أفضل
- هل تريد معرفة المزيد حول التفاوض والأعمال؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass كريس فوس
كريس فوس يعلم فن التفاوض كريس فوس يعلم فن التفاوض
يعلمك كبير مفاوضي الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق كريس فوس مهارات واستراتيجيات الاتصال لمساعدتك في الحصول على المزيد مما تريده كل يوم.
يتعلم أكثر
لماذا تعتبر مهارات التفاوض مهمة؟
إتقان مجموعة مثبتة من تقنيات التفاوض يمكن أن تحقق أرباحًا على مدار حياتك. في الواقع ، يمكن أن تكون مهارات التفاوض القوية من بين أكثر الأصول قيمة التي يمكن أن يمتلكها الشخص. طوال حياتك ، قد تلعب عملية التفاوض دورًا في الأنشطة التالية: شراء البضائع وبيعها ، والإشراف على المعاملات العقارية ، والتفاوض على الراتب (من تحديد راتب ابتدائي إلى السعي للحصول على راتب أعلى) ، وتقييم القيمة السوقية لسلعة أو الخدمة وحل المشكلات في الديناميات الشخصية ، بما في ذلك حل النزاعات.
5 نصائح للتفاوض بشكل أفضل
إذا كنت ملتزمًا بأن تصبح مفاوضًا أفضل ، فيجب أن يكون لديك فهم واضح لكيفية عرضك أنت وشريكك المفاوض للصفقة. أفضل المفاوضات هي تلك التي تحقق مكاسب مشتركة. إذا قام أحد الطرفين بخداع الطرف الآخر ، فسيؤدي ذلك إلى مشاعر قاسية واحتمالات باهتة للصفقات المستقبلية. لكن التفاوض المنصف والفعال يمكن أن يؤدي إلى علاقات طويلة الأمد حيث يمكن إبرام المزيد من الصفقات. فيما يلي بعض نصائح التفاوض التي ستساعدك على بناء علاقة ، وزيادة الأرباح ، والتوصل إلى اتفاقيات تؤدي إلى نتائج أفضل لجميع الأطراف:
- قدم العرض الأول . واحدة من أفضل استراتيجيات التفاوض هي السيطرة على طاولة المفاوضات. يقوم أفضل المفاوضين بذلك عن طريق تحديد الشروط الأولية للتفاوض. إذا كانوا يبيعون عنصرًا ، فإنهم يضعون قيمة عالية عليه ويتركون الأمر للشخص الآخر ليقترح سعرًا أقل. أظهرت الأبحاث أن الأسعار النهائية تميل إلى الارتفاع عندما يحدد البائع العرض الافتتاحي ، وتميل الأسعار إلى الانخفاض عندما يعرض المشتري أولاً. من يتحدث أولاً يحدد شروط المناقشة وبالتالي يمكنه توجيه المناقشة نحو اهتماماته الأساسية. لذا استفد من هذا من خلال تقديم العرض الأول.
- عند مناقشة المال ، استخدم أرقامًا محددة بدلاً من النطاق . إذا كنت تبيع قطعة مجوهرات وأخبرت المشتري بأنك تتطلع إلى الحصول على ما بين 500 إلى 750 دولارًا مقابل ذلك ، فمن المحتمل أن تحصل على سعر أقل. هذا لأنك أخبرت المفاوض الماهر مقابلك مدى انخفاض عرضه النهائي. لا تستسلم بهذه السرعة. قد تعلم في ذهنك أنك ستقبل 500 دولار كنتيجة محتملة ، ولكن لا داعي لقول ذلك منذ البداية. لا تخف من القول إن السعر 750 دولارًا ، وإذا أراد الشخص الآخر أن يدفع أقل ، فسيقول نفس الشيء.
- تحدث فقط بقدر ما تريد . واحدة من أذكى استراتيجيات التفاوض هي تسخير قوة الصمت. في الحياة الواقعية ، يمكن للصمت أن يبعد الناس عن لعبتهم ويؤثر على اتخاذهم للقرارات. إذا حافظت على التواصل البصري ولكنك لا تتحدث ، فقد يبدأ نظيرك في التنزه وتقديم التنازلات التي لم تكن ستفعلها بخلاف ذلك. سوف يستغل المفاوض الفعال هذه اللحظات وربما يقدم عرضًا مضادًا يعزز النتيجة النهائية الخاصة به. يوفر الحفاظ على الصمت نافذة ممتازة على وجهة نظر الطرف الآخر.
- اطرح أسئلة مفتوحة واستمع بعناية . عندما تحاول الوصول إلى طريقك ، نادرًا ما يكون من المفيد طرح أسئلة بسيطة بنعم أو لا. لجعل الحوار المتبادل مفيدًا لك ، اطرح أسئلة مفتوحة تجعل الطرف الآخر يتنازل عن معلومات قيمة. على سبيل المثال ، إذا كنت تفكر في عرض عمل جديد ولكنك لا تحب البنود الأولية المعروضة ، فلا تسأل سؤالًا ثنائيًا مثل: هل هذا عرضك النهائي؟ كشيء مفتوح مثل: ماذا ستقول إذا أخبرتك أنني ببساطة لا أستطيع جعل هذا الراتب يعمل من أجلي؟ يضغط مسار العمل هذا على الشخص الذي يحاول توظيفك. ربما سيتابعون عرض راتب أعلى ، أو ربما سيقدمون مزايا إضافية للمساعدة في إيجاد أرضية مشتركة. إذا كان هدفهم هو الوصول إلى 'نعم' ، فسيزيدون من عرضهم. وإذا لم يزداد العرض ، يجب أن تقبل أنك فعلت أفضل ما يمكنك.
- تذكر أن أفضل اتفاقية تفاوض عليها تسمح لكلا الجانبين بالفوز . يميل صانعو الصفقات الذين لديهم عقلية الفوز والخسارة إلى تنفير الشركاء وقتل فرصة تكرار الأعمال. لكن صانعي الصفقات الذين يدفعون لتحقيق نتائج مربحة للجانبين - حيث يحصل كلا الجانبين على شيء يريدونه - يمكنهم فتح الكثير من الأبواب على الطريق. إذا كنت تقترب من كل شيء مثل التدافع للحصول على فطيرة ثابتة من الفوائد ، فيمكنك الانزلاق إلى سلوك لاذع قد يضر بسمعتك المهنية. لتحقيق النجاح المستمر في إدارة شركة أو شركة صغيرة أو محفظتك الشخصية ، حاول أن تكون شريكًا مع الأشخاص الذين تتفاوض معهم. اضبط مهارات الاستماع لديك وراقب لغة جسدهم. وفوق كل شيء ، كن صادقا. لا تكن من نوع الأشخاص الذين يبيعون سلعًا تالفة أو يغشون شخصًا ما من أجل الحصول على أموالهم. إذا كنت تتعامل مع كل صفقة تجارية بشكل أخلاقي وبعقلية الفوز ، فإنك ستهيئ نفسك لشراكات مثمرة مدى الحياة.
هل تريد معرفة المزيد حول التفاوض والأعمال؟
احصل على عضوية MasterClass السنوية للوصول الحصري إلى دروس الفيديو التي تدرسها شخصيات الأعمال البارزة ، بما في ذلك كريس فوس وسارا بلاكلي وبوب إيجر وهوارد شولتز وآنا وينتور والمزيد.
