يستخدم المفاوضون الناجحون في مجال الأعمال مجموعة محددة من المهارات. يمكن أن يساعد استخدام أساليب التفاوض الستة الفعالة في مجموعة متنوعة من التفاعلات التجارية.
الأكثر شهرة لديناتعلم من الأفضل
مع أكثر من 100 فصل ، يمكنك اكتساب مهارات جديدة وإطلاق العنان لإمكانياتك. غوردون رامزيالطبخ أنا آني ليبوفيتزالتصوير آرون سوركينكتابة السيناريو آنا وينتورالإبداع والقيادة deadmau5إنتاج الموسيقى الإلكترونية بوبي براونميك أب هانز زيمرتسجيل الفيلم نيل جيمانفن القص دانيال نجريانولعبة البوكر آرون فرانكلينتكساس ستايل باربكيو ضبابية كوبلاندالباليه الفني توماس كيلرتقنيات الطبخ 1: الخضار والمعكرونة والبيضالبدءانتقل إلى القسم
- 6 استراتيجيات التفاوض التجارية الرئيسية
- يتعلم أكثر
- تعرف على المزيد حول MasterClass كريس فوس
تعتبر مهارات التفاوض ضرورية في الأعمال التجارية ، سواء كنت صاحب شركة صغيرة أو موظفًا أو متعاقدًا مستقلاً. في العديد من المعاملات التجارية ، يكون للأطراف المتفاوضة أهداف مماثلة ؛ كل جانب يريد أن يبتعد سعيدًا في وضع يربح فيه الجميع. ومع ذلك ، قد تكون صياغة اتفاقية صعبة. هذا هو المكان الذي تلعب فيه استراتيجيات التفاوض التجاري.
6 استراتيجيات التفاوض التجارية الرئيسية
قبل الدخول في صفقة تجارية ، ستحتاج إلى تطوير بعض مهارات التفاوض الموثوقة. في كثير من الأحيان ، عند مناقشة سعر البيع أو التفاوض على الراتب أو صفقة العقارات ، ستواجه عرضًا أولًا غير مقبول ببساطة. إذا التزمت بعملية تفاوض قوية ، فقد تكون قادرًا على تحسين الشروط والعناية بالنتيجة النهائية. ضع في اعتبارك أساليب التفاوض الستة الفعالة هذه في تفاعلاتك التجارية الواقعية:
- اعمل نحو وضع يربح فيه الجميع . في مفاوضات ناجحة ، يترك كلا الجانبين طاولة المفاوضات وكأنهما قد فازا. بهذا المعنى ، يرى المفاوضون الفعالون عملهم على أنه حل للمشكلة. اسأل نفسك: ما الذي أريده وما الذي يريده شريكي في التفاوض ولا يملكه أي منا الآن؟ ثم اقترح صفقة تلبي احتياجات كلا الجانبين وتنتج نتيجة أفضل.
- افتح التفاوض بعرض كرة عالية أو عرض منخفض . إذا كنت مشترًا وتعرف ما ترغب في دفعه ، يمكنك البدء بتقديم نصف هذا المبلغ. حتى إذا كنت تعلم أن البائع لن يقبل عرضك أبدًا ، فقد قمت بإنشاء نقطة مرجعية لمزيد من المفاوضات. قد ينتج عن أسلوب التفاوض هذا سعرًا أقل مما لو كنت قد قدمت عرضًا أكثر منطقية للبدء. يتم تطبيق نفس التكتيك إذا كنت البائع: القيادة بسعر بيع أعلى مما أنت على استعداد لقبوله.
- حدد تاريخ انتهاء صلاحية العرض الخاص بك . إذا كنت تعتقد أنك قدمت عرضًا معقولًا ، فامنح شريكك المفاوض موعدًا نهائيًا لقبوله أو الانسحاب. اعلم أنه حتى إذا قمت بتقديم العرض على أنه 'خذها أو اتركها' ، فقد يستمر الشخص الآخر في العودة بعرض مضاد. ومع ذلك ، فإن تحديد تاريخ انتهاء الصلاحية يجبر الطرف الآخر على الجدية. لهذا السبب ، فهو أحد أساليب التفاوض الأكثر فاعلية ، ويستخدمه المفاوضون المهرة في مراحل مختلفة من التفاوض.
- استخدم الانعكاس لإظهار أنك منتبه . غالبًا ما يركز التدريب المهني على التفاوض على مبدأ الانعكاس. الانعكاس هو تكرار الكلمات الرئيسية التي يستخدمها شريكك المفاوض. يمكن أن تكون هذه التقنية فعالة بشكل خاص عند تكرار الكلمات التي قالها نظيرك للتو. يتيح الانعكاس للطرف الآخر معرفة أنك تولي اهتمامًا لما يقوله ، ويظهر أنك تعامل آراءهم بعناية.
- أرسل القرائن بلغة الجسد . تتمثل إحدى استراتيجيات التفاوض الأكثر دقة وفعالية في إظهار لغة الجسد السلبية خلسة عند تقديم عرض لا يعجبك. على سبيل المثال ، إذا عُرض عليك سعر منخفض ، فقد تسمح لنفسك بالتراجع بشكل واضح. قد ينقل هذا الجدل رد فعلك على مستوى أكثر عمقًا من أي استجابة صوتية ، وقد يتسبب في إعادة ضبط شريكك. الاستخدام الاستراتيجي للغة الجسد يمكن أن يبسط المفاوضات المعقدة بسرعة ويؤدي إلى نجاح الأعمال على طاولة المفاوضات.
- احتضان أفضل بديل لاتفاق تفاوضي . إذا كان كلا الطرفين ثابتًا في مواقفهما ، فقد يكون الوصول إلى 'نعم' مستحيلًا بالنسبة لأحد الطرفين أو لكليهما. يحدد أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا) معايير لما يحدث إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق. على سبيل المثال ، إذا أصر عامل على أنه يحتاج إلى زيادة للبقاء في وظيفته ورفض رئيسه ببساطة ، فقد يدعو قرار BATNA العامل إلى البقاء في الوظيفة لمدة ستة أشهر أخرى بالمعدل الحالي ، وبعد ذلك سيغادرون . في حين أن BATNA لديها مقايضات أكثر بكثير من قرار تجاري ناجح ، يجب أن تقدم تنازلات لكلا الجانبين بشكل مثالي. في هذه الحالة ، يكون أمام الموظف ستة أشهر للعثور على وظيفة ذات رواتب أفضل وأمام صاحب العمل ستة أشهر للعثور على بديل.
