رئيسي اعمال دليل البيع الشخصي: استخدم المبيعات الشخصية لزيادة الإيرادات

دليل البيع الشخصي: استخدم المبيعات الشخصية لزيادة الإيرادات

قد يكون من السهل الاعتماد على الإعلانات عبر الإنترنت لبيع منتجك أو خدمتك ، لكن البيع الشخصي يظل وسيلة فعالة لتضمينها في إستراتيجية المبيعات الإجمالية لعملك.

انتقل إلى القسم


دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع. دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع

يشارك المؤلف دانيال بينك صاحب أفضل المبيعات في نيويورك تايمز نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.



أي مما يلي هو المستوى التنموي الأول في تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات؟
يتعلم أكثر

ما هو البيع الشخصي؟

البيع الشخصي هو طريقة مبيعات تستخدم التواصل الشخصي بين مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين ، إما من خلال الاجتماعات وجهاً لوجه ، مكالمات المبيعات ، أو رسائل البريد الإلكتروني. هذه اللمسة الشخصية تجعلها متميزة عن طرق التسويق غير الشخصية الجماعية مثل الإعلان والعلاقات العامة وترويج المبيعات.

في البيع الشخصي ، يستخدم مندوب المبيعات استراتيجية مبيعات مخصصة لتحديد احتياجات العميل ، وإبلاغ العميل كيف يمكن للمنتج أو الخدمة حل مشاكلهم ، ومعالجة أي من أسئلة العميل أو مخاوفه. غالبًا ما يكون البيع الشخصي أسلوب بيع بين الشركات (B2B) ، ولكنه يُستخدم أيضًا في التجارة ومبيعات التجزئة.

4 مزايا البيع الشخصي

إذا كنت تزن إيجابيات وسلبيات استراتيجيات البيع المختلفة ، فإليك كيف يمكن أن يفيد البيع الشخصي عملك.



  1. اتصال شخصي : يمكن لمندوب المبيعات أن يكيّف رسالته مع عميل محتمل معين من أجل تقديم عرض أكثر إقناعًا.
  2. الاتصالات ذهابا وإيابا : البيع الشخصي يمنح مندوبي المبيعات الفرصة للرد على أسئلة المشترين المحتملين ومخاوفهم.
  3. إمكانية وجود علاقة طويلة الأمد : إذا قام مندوب مبيعات وعميل ببناء سلعة أبلغ عن في عملية بيع واحدة ، يمكن لمندوب المبيعات البقاء على اتصال في المستقبل عندما يكون لديهم منتجات جديدة للبيع.
  4. زيادة انتباه العملاء : يمكن لمندوب المبيعات الحصول على انتباه العميل المحتمل وجذب انتباهه بشكل أفضل من طرق البيع غير الشخصية مثل الإعلان.
دانيال بينك يدرس قسم المبيعات والإقناع ديان فون فورستنبرغ يعلم بناء علامة تجارية للأزياء بوب وودوارد يعلم الصحافة الاستقصائية مارك جاكوبس يعلم تصميم الأزياء

3 عيوب البيع الشخصي

البيع الشخصي له بعض العيوب الناتجة عن الاهتمام الفردي الإضافي الذي يوليه مندوبو المبيعات الشخصيون لعملائهم.

  1. أغلى : البيع الشخصي يكلف المزيد من المال بسبب الوقت الإضافي والقوى العاملة والموارد المطلوبة لإجراء اتصال شخصي مع العملاء المحتملين.
  2. صناعة ثقيلة : التواصل الفردي مع المشترين المحتملين ينطوي على استخدام قوة مبيعات أكبر بكثير من أساليب التسويق الشامل.
  3. مدار مبيعات أصغر : يجب على مندوبي المبيعات التخلص من العملاء المحتملين غير المؤهلين ثم التواصل مع كل عميل متوقع مؤهل بشكل فردي ، مما يحد بشكل كبير من مجموعة العملاء المحتملين.

8 خطوات في عملية البيع الشخصي

يتطلب الأمر الكثير من العمل الشاق والممارسة لإتقان عملية البيع الشخصي ، ولكن لحسن الحظ هناك خطوات واضحة يجب اتباعها والتي ستساعدك على إغلاق المزيد من المبيعات وبناء قاعدة عملائك.

  1. التنقيب : تتمثل الخطوة الأولى في عملية المبيعات الشخصية في تكوين عملاء متوقعين أو عملاء محتملين ، أي استهداف العملاء الموجودين في السوق لشراء منتجك أو خدمتك. يستخدم مندوبو المبيعات العديد من التقنيات لإنشاء العملاء المحتملين ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر: الاتصال البارد ، والبيع الاجتماعي ، وأدلة الأعمال ، والقوائم البريدية / البريد الإلكتروني ، والإحالات.
  2. يؤدي المؤهلين : بعد إنشاء العملاء المحتملين ، يجب عليك تحديد العملاء المحتملين المؤهلين من بين العملاء المحتملين. العميل المحتمل المؤهل هو عميل محتمل قررت أنه عميل جديد محتمل لمنتجك أو خدمتك. عند تأهيل العملاء المتوقعين ، ابحث عن العملاء الذين يمكنهم شراء منتجك ، ويحتاجون إلى منتجك ، ويتطلعون إلى إجراء عملية شراء قريبًا. بالإضافة إلى ذلك ، تريد أن تكون جهة الاتصال الخاصة بك في شركة عميل محتمل هي صانع القرار الذي يتمتع بسلطة الموافقة على البيع.
  3. النهج المسبق : تتضمن هذه المرحلة كل ما يفعله مندوب المبيعات للتحضير والتخطيط لعرض المبيعات. يتضمن هذا تقليديًا البحث عن الاحتمال والشركة المحتملة وسوق الشركة ثم استخدام هذا البحث لتخصيص عرضك التقديمي مع العميل المحتمل.
  4. التقرب : هذه هي المرة الأولى التي تتواصل فيها فعليًا مع مشترٍ محتمل وقد تحدث وجهًا لوجه ، عبر الهاتف أو مكالمة الفيديو ، أو عبر البريد الإلكتروني. الهدف الرئيسي من هذا النهج هو طرح الأسئلة التي تقيم احتياجات العملاء وفهم نقاط الألم لديهم حتى تتمكن من تحديد كيفية تلبية منتجك لاحتياجاتهم. اعتمادًا على مدى دقة تأهيلك للعملاء المحتملين ، يمكنك أيضًا استخدام النهج لتقييم ما إذا كان المشتري المحتمل عميلاً محتملاً قابلاً للتطبيق قبل الانتقال إلى الخطوة التالية.
  5. عرض المبيعات : باستخدام المعلومات التي تم جمعها في النهج والنهج المسبق (جنبًا إلى جنب مع معرفتك الواسعة بالمنتج) ، حان الوقت لتقديم عرض تقديمي رسمي إلى العميل المحتمل. تعتبر العروض التقديمية الشخصية أكثر فاعلية لأنه من الأسهل توضيح كيفية عمل منتجك ، ويمكنك استخدام لغة الجسد للمساعدة في التأكيد على نقاطك. تركز أفضل عروض المبيعات على كيفية استفادة المنتج من الاحتياجات الفردية للعملاء المحتملين.
  6. التعامل مع الاعتراضات : بمجرد انتهاء عرض المبيعات ، سيقوم العميل المحتمل عادةً بالتعبير عن الأسئلة والمخاوف. كن مستعدًا للرد على الأسئلة المتعلقة بسعر منتجك ومميزاته ولماذا لا يرغب العميل المحتمل في الالتزام بالشراء. الهدف من هذه الخطوة ليس بالضرورة تغيير رأيهم ولكن توضيح أي مفاهيم خاطئة باحترام وتعزيز فكرة أن العميل المحتمل يمكنه الوثوق بك لمساعدتهم.
  7. إغلاق البيع : إذا تمكنت من معالجة جميع اعتراضات العميل المحتمل ويبدو أنهم مستعدون لاتخاذ قرار الشراء ، فقد حان الوقت لإغلاق الصفقة والحصول على التزام. يتضمن الإغلاق عادةً مزيدًا من المفاوضات حول الشروط والأوراق لجعلها رسمية. إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كان العميل المحتمل جاهزًا للالتزام ، فحاول طرح أسئلة 'قريبة من المحاكمة' لمعرفة ما إذا كان يستجيب بشكل إيجابي. أسئلة إغلاق التجربة تجعل الأمر يبدو وكأن العميل المحتمل قد اشترى المنتج بالفعل ، على سبيل المثال 'إذن ما هي خطة الدفع التي تفضلها؟' أو 'يبدو أن [اسم المنتج] سيساعد عملك حقًا ، أليس كذلك؟'
  8. المتابعة : رضا العملاء هو جزء مهم من الحفاظ على علاقة طويلة الأمد مع العميل الجديد. بعد البيع ، سيتابع مندوب مبيعات جيد مع عميله الجديد للتأكد من أن العميل سعيد ويسأل عما إذا كان هناك أي شيء آخر يمكنه القيام به لمساعدة العميل.

فئة رئيسية

اقترح لك

دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.



دانيال بينك

يعلم المبيعات والإقناع

تعرف على المزيد Diane von Furstenberg

يعلم بناء علامة تجارية للأزياء

تعرف على المزيد بوب وودوارد

يدرّس الصحافة الاستقصائية

تعرف على المزيد مارك جاكوبس

يعلم تصميم الأزياء

يتعلم أكثر

هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟

كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان أ مبيعات الملعب ، واختراق الجدول الزمني الخاص بك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، وأكثر من ذلك.