رئيسي اعمال شرح مكالمات المبيعات: 7 نصائح لإجراء مكالمة مبيعات ناجحة

شرح مكالمات المبيعات: 7 نصائح لإجراء مكالمة مبيعات ناجحة

يتم إجراء مكالمات المبيعات بواسطة مندوب مبيعات للعملاء المحتملين. تولد هذه المكالمات مبيعات لسلعة أو خدمة ، أو تنشئ تعاونًا بين الشركات.

انتقل إلى القسم


دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع. دانيال بينك يدرّس قسم المبيعات والإقناع

يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.



يتعلم أكثر

التنقيب ، الترويج ، نقاط الحوار ، الإغلاق - يمكن أن تشعر محادثات المبيعات بالارتباك ، خاصة عندما يتعين عليك إجراؤها عبر الهاتف. تعد هذه المكالمات جزءًا أساسيًا من عملية البيع ، وهناك العديد من الطرق لاستخدامها لصالحك. تابع القراءة للحصول على النصائح والحيل للمساعدة في نجاح مكالمة مبيعاتك التالية.

ما هي مكالمة المبيعات؟

مكالمة المبيعات هي مكالمة هاتفية غير مرغوب فيها يقوم بها مندوب مبيعات إلى عميل محتمل لتوليد أعمال. تسمح مكالمات المبيعات لمندوبي المبيعات بنقل معلومات مهمة حول سلعة أو خدمة يأملون في جذب العميل وإحداث عملية بيع. يمكن أن تكون B2C (شركة إلى عميل) ، أي عندما يتصل مندوب المبيعات بالأفراد لبيع سلعة أو خدمة لهم ، أو B2B (من شركة إلى شركة) ، حيث يقوم مندوب المبيعات بالاتصال بشخص في دور اتخاذ القرار لنشاط تجاري آخر لتقديم عرض للتعاون.

أنواع مكالمات المبيعات

هناك نوعان رئيسيان من مكالمات المبيعات:



  • مكالمة باردة : المكالمة الباردة هي عندما يتصل مندوب المبيعات بعميل محتمل لا علاقة له به لطلب الأعمال. نظرًا لأن مندوب المبيعات لم تتح له الفرصة لبناء علاقة قبل إجراء مكالمات غير رسمية ، فيجب أن يكون لديه عرض مبيعات مقنع بشكل خاص يربط العميل المحتمل في وقت مبكر من المكالمة أو قد يعرب الطرف الآخر عن عدم اهتمامه وإنهاء المكالمة.
  • مكالمة مجدولة : المكالمة المجدولة هي المكالمة التي تحدث بعد أن يقيم مندوب مبيعات علاقة مع عميل محتمل. سيقوم مندوب المبيعات بالاتصال بالعميل المحتمل في وقت متفق عليه مسبقًا لعرض مشروعه التجاري والقبض على عملية بيع. بينما لا يحتاج مندوبو المبيعات الذين يجرون مكالمة مجدولة إلى عرض تقديمي مقنع في وقت مبكر من المكالمة ، إلا أنهم بحاجة إلى أن يكونوا على دراية بالسلع أو الخدمات التي يبيعونها لإجراء عملية البيع.
دانيال بينك يدرس المبيعات والإقناع ديان فون فورستنبرغ يعلم بناء علامة تجارية للأزياء بوب وودوارد يعلم الصحافة الاستقصائية مارك جاكوبس يعلم تصميم الأزياء

ما هو الغرض من مكالمة المبيعات؟

الأغراض الأكثر شيوعًا لمكالمة المبيعات هي:

  • بيع منتجك أو خدمتك . مكالمات المبيعات هي أداة يستخدمها مندوبو المبيعات لتثقيف العملاء المحتملين على أمل إجراء عملية بيع في نهاية المكالمة. الهدف من المكالمة هو إقناع العميل الجديد بفائدة المنتج أو الخدمة وإلهام الشراء.
  • استثمر الحماسة بشأن منتجك أو خدمتك . لإجراء عملية بيع ، تحتاج إلى إثارة اهتمام عميلك المحتمل بما تبيعه. حتى إذا لم يكن لديهم حاجة مباشرة للسلعة أو الخدمة ، فقد يتمكنون من إحالتك إلى شخص يحتاجها. يمكن أن تساعدك المكالمة الباردة الجيدة أيضًا في إنشاء علاقة مع عميل محتمل لتلبية احتياجات أعمالهم المستقبلية.
  • تأمين مكالمة متابعة . في بعض الأحيان ، لا تتيح المكالمة الهاتفية (خاصة المكالمة الباردة) وقتًا كافيًا أو لا تكون المكان المناسب لبيع منتجك أو خدمتك. هذا صحيح بشكل خاص في مكالمات B2B ، حيث قد يحتاج الطرف الآخر إلى مزيد من المعلومات التقنية قبل إجراء عملية بيع. في هذه الحالات ، يكون الهدف هو تحديد موعد اجتماع متابعة ، سواء شخصيًا أو عبر مكالمة فيديو ، حتى يتمكن مندوب المبيعات من إبرام الصفقة.

فئة رئيسية

اقترح لك

دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.

دانيال بينك

يعلم المبيعات والإقناع



تعرف على المزيد Diane von Furstenberg

يعلم بناء علامة تجارية للأزياء

تعرف على المزيد بوب وودوارد

يعلم الصحافة الاستقصائية

تعرف على المزيد مارك جاكوبس

يعلم تصميم الأزياء

يتعلم أكثر

7 نصائح لمكالمات المبيعات الناجحة

فكر مثل المحترفين

يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.

مشاهدة ملف Class

سواء أكنت تجري مكالمة غير متوقعة أو تقترب من مكالمة مجدولة ، فإليك بعض نصائح المبيعات لمساعدتك في إجراء مكالمة أولى ناجحة:

  1. قم بأبحاثك . يعد التحضير أمرًا أساسيًا عند إجراء مكالمة ناجحة. سواء كنت تجري مكالمة باردة أو مكالمة مجدولة ، فإن الاتصال بعميل محتمل دون إعداد مناسب هو أسرع طريقة للحصول على 'لا'. أنت بحاجة إلى معرفة من تتصل به - سواء كان فردًا يبدو أنه الشخص المناسب لمنتجك أو صاحب نشاط تجاري يمكن أن يستفيد برنامجه الخاص من خدمتك. قبل الاتصال ، تحتاج إلى تحديد احتياجات العميل المحتمل ، بما في ذلك نقاط الألم الخاصة بهم ولماذا تعتبر سلعتك أو خدمتك مناسبة تمامًا لمكافحة هذه المشكلات.
  2. ابدأ بالمقدمة الصحيحة . مقدمة رائعة تضع المحادثة على قدم المساواة ويمكنها إجراء مكالمة أو قطعها. بالنسبة للمكالمات الباردة ، عادةً ما يكون أفضل نهج هو الحصول على الاحترام من خلال تقديم نفسك باسمك الكامل ولقب الشركة ، ثم تحديد نغمة ودية مع تحية دافئة. للمكالمات المجدولة ، ابدأ ببعض المحادثات الودية الصغيرة قبل الانطلاق في عرضك.
  3. حدد التوقعات . أفضل مكالمات المبيعات دقيقة وتعليمية ومبسطة. بالنسبة للمكالمات الباردة ، ابدأ بتقديم سبب مكالمتك ، والذي يحدد توقعات العملاء المحتملين. للمكالمات المجدولة ، استعرض جدول الأعمال المقترح واسأل الطرف الآخر عما إذا كان يرغب في إضافة أي شيء قبل المتابعة.
  4. اهدف إلى تحقيق نسبة متوازنة من التحدث إلى الاستماع . ستوازن المكالمة الهاتفية الرائعة بين التحدث والاستماع لكلا الطرفين - ولكن ليس بالضرورة بنفس القدر. على سبيل المثال ، في المكالمات الباردة ، يجب أن يتحدث اختصاصي المبيعات أكثر من العميل المحتمل لشرح سبب مكالمته وتقديم عرض القيمة لمصلحتهم أو خدمتهم. ستكون نسبة التحدث إلى الاستماع أكثر توازناً في المكالمات المجدولة ، حيث يحتاج كلا الجانبين إلى الاستماع والتحدث لمعالجة جميع النقاط.
  5. تعرف على عبارة الحث على اتخاذ إجراء . قبل إجراء المكالمة ، حدد العنصر القابل للتنفيذ الذي يسمح لك بقياس نجاح المكالمة - هل تريد أن يطلب الشخص الآخر مزيدًا من المعلومات ، أو الاشتراك في خدمتك ، أو الموافقة على عينة من منتجك؟ بالنسبة للمكالمة الباردة ، يمكن أن يكون العنصر القابل للتنفيذ هو جدولة اجتماع لمزيد من المناقشة. بالنسبة لمكالمة مبيعات مجدولة ، قد يعني ذلك إقناع العميل المحتمل بالعمل مع شركتك أو تجربة منتجك أو خدمتك. من المهم أن تعرف ما تريده قبل المكالمة حتى تتمكن من توجيه المحادثة نحو هدفك.
  6. تتبع المقاييس الخاصة بك . يحتاج مندوبو المبيعات إلى تتبع مقاييسهم واستخدام النتائج التي توصلوا إليها لتحديد التكتيكات التي تؤدي إلى البيع. تتضمن هذه التكتيكات معرفة أفضل وقت في اليوم لإجراء مكالمة ، وأنواع بدايات المحادثة التي تعمل بشكل أفضل ، ومتوسط ​​طول دورة المبيعات. تعد أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) طريقة رائعة لتسجيل بيانات مكالماتك حتى تتمكن من تحليل الاتجاهات.
  7. لا تثبط عزيمتك . يمكن أن تكون مكالمات المبيعات أحد أصعب أجزاء العمل على فريق المبيعات لأن العديد من المكالمات تنتهي بالرفض. المفتاح لكونك متصل مبيعات جيد هو التصميم والقدرة على التعامل مع الرفض. يسمح لك العميل الذي يعبر عن عدم الاهتمام بمنتجك بضبط طرق البيع الخاصة بك للعميل التالي. يمكنك معرفة الكثير حول كيفية التعامل مع المكالمة التالية من خلال ملاحظة سبب عدم اهتمام عميلك. على سبيل المثال ، إذا لم يكن لدى العميل المحتمل أي استخدام لمنتجك أو خدمتك ، فقد تحتاج إلى فحص قائمة العملاء المحتملين للتأكد من حاجتهم إلى ما تبيعه. ابقَ متفائلاً وابذل قصارى جهدك في كل مرة - حتى إذا أعرب آخر 10 أشخاص اتصلت بهم عن عدم اهتمام ، فهناك دائمًا فرصة أن تؤدي مكالمتك التالية إلى نجاح المبيعات.

هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟

كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.