شرح مكالمات المبيعات: 7 نصائح لإجراء مكالمة مبيعات ناجحة

7 نصائح لمكالمات المبيعات الناجحة

فكر مثل المحترفين

يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.

سواء أكنت تجري مكالمة غير متوقعة أو تقترب من مكالمة مجدولة ، فإليك بعض نصائح المبيعات لمساعدتك في إجراء مكالمة أولى ناجحة:

1. قم بأبحاثك . يعد التحضير أمرًا أساسيًا عند إجراء مكالمة ناجحة. سواء كنت تجري مكالمة باردة أو مكالمة مجدولة ، فإن الاتصال بعميل محتمل دون إعداد مناسب هو أسرع طريقة للحصول على 'لا'. أنت بحاجة إلى معرفة من تتصل به - سواء كان فردًا يبدو أنه الشخص المناسب لمنتجك أو صاحب نشاط تجاري يمكن أن يستفيد برنامجه الخاص من خدمتك. قبل الاتصال ، تحتاج إلى تحديد احتياجات العميل المحتمل ، بما في ذلك نقاط الألم الخاصة بهم ولماذا تعتبر سلعتك أو خدمتك مناسبة تمامًا لمكافحة هذه المشكلات.
2. ابدأ بالمقدمة الصحيحة . مقدمة رائعة تضع المحادثة على قدم المساواة ويمكنها إجراء مكالمة أو قطعها. بالنسبة للمكالمات الباردة ، عادةً ما يكون أفضل نهج هو الحصول على الاحترام من خلال تقديم نفسك باسمك الكامل ولقب الشركة ، ثم تحديد نغمة ودية مع تحية دافئة. للمكالمات المجدولة ، ابدأ ببعض المحادثات الودية الصغيرة قبل الانطلاق في عرضك.
3. حدد التوقعات . أفضل مكالمات المبيعات دقيقة وتعليمية ومبسطة. بالنسبة للمكالمات الباردة ، ابدأ بتقديم سبب مكالمتك ، والذي يحدد توقعات العملاء المحتملين. للمكالمات المجدولة ، استعرض جدول الأعمال المقترح واسأل الطرف الآخر عما إذا كان يرغب في إضافة أي شيء قبل المتابعة.
4. اهدف إلى تحقيق نسبة متوازنة من التحدث إلى الاستماع . ستوازن المكالمة الهاتفية الرائعة بين التحدث والاستماع لكلا الطرفين - ولكن ليس بالضرورة بنفس القدر. على سبيل المثال ، في المكالمات الباردة ، يجب أن يتحدث اختصاصي المبيعات أكثر من العميل المحتمل لشرح سبب مكالمته وتقديم عرض القيمة لمصلحتهم أو خدمتهم. ستكون نسبة التحدث إلى الاستماع أكثر توازناً في المكالمات المجدولة ، حيث يحتاج كلا الجانبين إلى الاستماع والتحدث لمعالجة جميع النقاط.
5. تعرف على عبارة الحث على اتخاذ إجراء . قبل إجراء المكالمة ، حدد العنصر القابل للتنفيذ الذي يسمح لك بقياس نجاح المكالمة - هل تريد أن يطلب الشخص الآخر مزيدًا من المعلومات ، أو الاشتراك في خدمتك ، أو الموافقة على عينة من منتجك؟ بالنسبة للمكالمة الباردة ، يمكن أن يكون العنصر القابل للتنفيذ هو جدولة اجتماع لمزيد من المناقشة. بالنسبة لمكالمة مبيعات مجدولة ، قد يعني ذلك إقناع العميل المحتمل بالعمل مع شركتك أو تجربة منتجك أو خدمتك. من المهم أن تعرف ما تريده قبل المكالمة حتى تتمكن من توجيه المحادثة نحو هدفك.
6. تتبع المقاييس الخاصة بك . يحتاج مندوبو المبيعات إلى تتبع مقاييسهم واستخدام النتائج التي توصلوا إليها لتحديد التكتيكات التي تؤدي إلى البيع. تتضمن هذه التكتيكات معرفة أفضل وقت في اليوم لإجراء مكالمة ، وأنواع بدايات المحادثة التي تعمل بشكل أفضل ، ومتوسط ​​طول دورة المبيعات. تعد أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) طريقة رائعة لتسجيل بيانات مكالماتك حتى تتمكن من تحليل الاتجاهات.
7. لا تثبط عزيمتك . يمكن أن تكون مكالمات المبيعات أحد أصعب أجزاء العمل على فريق المبيعات لأن العديد من المكالمات تنتهي بالرفض. المفتاح لكونك متصل مبيعات جيد هو التصميم والقدرة على التعامل مع الرفض. يسمح لك العميل الذي يعبر عن عدم الاهتمام بمنتجك بضبط طرق البيع الخاصة بك للعميل التالي. يمكنك معرفة الكثير حول كيفية التعامل مع المكالمة التالية من خلال ملاحظة سبب عدم اهتمام عميلك. على سبيل المثال ، إذا لم يكن لدى العميل المحتمل أي استخدام لمنتجك أو خدمتك ، فقد تحتاج إلى فحص قائمة العملاء المحتملين للتأكد من حاجتهم إلى ما تبيعه. ابقَ متفائلاً وابذل قصارى جهدك في كل مرة - حتى إذا أعرب آخر 10 أشخاص اتصلت بهم عن عدم اهتمام ، فهناك دائمًا فرصة أن تؤدي مكالمتك التالية إلى نجاح المبيعات.