عندما تتخذ الفرق التنفيذية قرارات تجارية بشأن الميزنة والتوظيف والتوسع والتسويق ، فإنها تعتمد على تقدير الإيرادات الواردة. للحصول على مثل هذا التقدير ، يطلبون من مديري مبيعات الشركة تقديم توقعات المبيعات.
انتقل إلى القسم
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
- لماذا التنبؤ بالمبيعات مهم؟
- 5 فوائد التنبؤ بالمبيعات
- 3 طرق لإنشاء توقعات المبيعات
- هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك
يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
يتعلم أكثر
ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
التنبؤ بالمبيعات هو عملية إجراء تخمينات مستنيرة حول مبيعات الشركة المتوقعة. من الشركات الناشئة إلى الشركات الصغيرة إلى الشركات الكبيرة ، تعتمد الشركات على إيرادات المبيعات لتمويل القطاعات المختلفة لخطة أعمالها. من أجل وضع ميزانية لمستقبل الشركة ، يحتاج القادة التنفيذيون إلى توقعات مبيعات دقيقة.
لماذا التنبؤ بالمبيعات مهم؟
يعد التنبؤ بالمبيعات أمرًا مهمًا لأن الشركات تقيس صحتها جزئيًا بناءً على إجمالي مبيعاتها. تبقي الشركات المتداولة علنًا بيانات مبيعاتها مفتوحة للتدقيق العام. يجب أن تُظهر الشركات الجديدة التي تسعى للحصول على أموال نقدية لبدء التشغيل أو استثمار رأس المال الاستثماري معدل نمو مقبول وإمكانية مبيعات ، وتتيح عملية التنبؤ لتلك الشركة تقديم هذه المقاييس إلى المستثمرين.
يعد التنبؤ بالمبيعات أمرًا مهمًا أيضًا لأنه في حالة عدم وجود عمليات ضخ كبيرة لرأس المال الاستثماري ، فإن خط أنابيب المبيعات هو مصدر إيرادات موثوق واحد للشركة. لا تستطيع الشركات ببساطة وضع ميزانية للعام المقبل ، أو حتى للشهر التالي ، بدون طرق دقيقة للتنبؤ بالمبيعات.
5 فوائد التنبؤ بالمبيعات
يوفر التنبؤ بالمبيعات العديد من الفوائد للشركات الجديدة والشركات القائمة على حد سواء.
- الموازنة الدقيقة : توفر توقعات المبيعات الشاملة توقعات التدفق النقدي. كما أنه يساعد في تحديد الميزانية للإدارات الأخرى ، بما في ذلك تسويق .
- أهداف طموحة : التنبؤ يساعد مندوبي المبيعات على تحديد أهداف المبيعات المستقبلية ومعدلات تحويل العملاء خلال فترة زمنية معينة.
- البصيرة : يمكن لنماذج التنبؤ بالمبيعات أن تتنبأ بالتقلبات في السوق ، من الموسمية إلى دورات المبيعات طويلة المدى.
- إدارة علاقات العملاء (CRM) : يجمع التنبؤ بالمبيعات مع البحث عن المتجر لمساعدة فريق المبيعات على فهم قاعدة العملاء بشكل أفضل ، بما في ذلك الأسعار والخدمات والمنتجات الجديدة التي يتوقعونها.
- حوافز المبيعات : يمكن أن يؤدي تحديد توقعات المبيعات إلى تحفيز الفريق. يمكن للشركات أن تكافئ قادة المبيعات على المبيعات الفعلية ويمكنها وضع معايير ومكافآت لمندوبي المبيعات الذين تجاوزوا أدائهم السابق.
3 طرق لإنشاء توقعات المبيعات
يمكنك الاختيار من بين ثلاثة قوالب أساسية للتنبؤ بالمبيعات عند توقع مستقبل عملك.
- التنبؤ الساذج : إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا جديدًا نسبيًا ، مثل شركة ناشئة بها عدد قليل من الموظفين بدوام كامل ، فقد تحتاج إلى التنبؤ من شهر إلى شهر أو ربع إلى ربع باستخدام تقنية تسمى التنبؤ الساذج. في هذه الطريقة ، يستخدم فريق المبيعات ببساطة البيانات التاريخية من فترة سابقة (مثل الربع الأخير أو العام الماضي) للتنبؤ بمبيعات الوحدة للفترة الزمنية القادمة بنفس الطول. لا تأخذ التوقعات الساذجة في الحسبان التضخم أو الموسمية أو نمو الشركة أو انكماش الشركة. إنه ينظر ببساطة إلى المبيعات السابقة ويخطط لها في فترة المبيعات التالية.
- التنبؤ النوعي : تعتمد طريقة التنبؤ بالمبيعات هذه على التنبؤ الساذج. يضيف بحثًا نوعيًا مثل استطلاعات العملاء وتوقع الفريق التنفيذي وتخطيط السيناريو والتنبؤات من مديري المبيعات واستطلاعات خبراء الصناعة. يضع التنبؤ النوعي أهمية كبرى على الخبرة ، والتي تؤثر عليها جنبًا إلى جنب مع البيانات الأولية للمبيعات التاريخية.
- التنبؤ الكمي : تستخدم طريقة التنبؤ بالمبيعات هذه أيضًا التنبؤ الساذج كخط أساس. ومع ذلك ، فإن التنبؤ الكمي يفسر تغير السوق بسبب الموسمية ودورات المبيعات السنوية ونمو الشركة والنمو السكاني. يمكن للفريق أيضًا أن يأخذ في الاعتبار العوامل السببية في عملية البيع. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تخطط لحملة تسويقية كبيرة ، فيجب مراعاة النتائج المتوقعة لتلك الحملة جنبًا إلى جنب مع بيانات المبيعات السابقة. تشمل العوامل السببية الأخرى تغيير ذوق المستهلك ، والتغيرات في المنافسة ، وعلى نطاق أوسع اتجاهات الاقتصاد الكلي مثل التغيير في أسعار الفائدة أو ارتفاع سوق الأسهم.
فئة رئيسية
اقترح لك
دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.
دانيال بينك
يعلم المبيعات والإقناع
تعرف على المزيد Diane von Furstenbergيعلم بناء علامة تجارية للأزياء
ما هو رمز الألعاب المكتوبةتعرف على المزيد بوب وودوارد
يعلم الصحافة الاستقصائية
تعرف على المزيد مارك جاكوبسيعلم تصميم الأزياء
يتعلم أكثرهل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.
