شركة متنامية تعتمد على حيوية فريق المبيعات لتوفير حجم مبيعات ثابت وتحقيق أهداف الإيرادات. للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات ، قام بعض المديرين بتعيين حصص مبيعات لفريقهم وممثلي المبيعات الفرديين.
انتقل إلى القسم
- ما هي حصة المبيعات؟
- حصص المبيعات مقابل أهداف المبيعات: ما الفرق؟
- لماذا تعتبر حصص المبيعات مهمة؟
- 5 أنواع من حصص المبيعات
- كيفية تحديد حصص المبيعات
- هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك
دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع. دانيال بينك يدرّس قسم المبيعات والإقناع
يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
يتعلم أكثر
ما هي حصة المبيعات؟
حصة المبيعات هي عدد محدد من المبيعات أو مبلغ إيرادات محدد يحدده فريق إدارة المبيعات للشركة. يقوم مديرو المبيعات بتعيين حصص المبيعات هذه إلى فريق المبيعات أو مندوبي المبيعات الفرديين.
حصص المبيعات مقابل أهداف المبيعات: ما الفرق؟
حصص المبيعات ليست مماثلة لأهداف المبيعات. يميل هدف المبيعات إلى أن يكون إسقاطًا طموحًا استنادًا إلى الأداء السابق في ربع سنوي سابق أو في العام الماضي. تتضمن حصص المبيعات أيضًا التنبؤ ، ولكنها تميل إلى أن تكون متطلبات ثابتة مرتبطة بخطة تعويض مندوب المبيعات. إذا وصل مندوب المبيعات إلى حصة أداء المبيعات الخاصة به في فترة زمنية معينة ، فسيحصل على تعويض مرتبط بأنشطة المبيعات هذه.
لماذا تعتبر حصص المبيعات مهمة؟
تمكّن حصص المبيعات مؤسسة المبيعات من تحفيز عمل التنقيب عن عملاء جدد وتحسين معدلات التحويل في فترة محددة. تتيح حصص المبيعات المحددة للأهداف ودفع عمولة المبيعات لفريق إدارة الأعمال ربط تعويضات الموظفين بالإيرادات التي يحققها الموظفون. إذا وصل مندوبو المبيعات إلى مبلغ معين بالدولار خلال دورة المبيعات ، فإنهم يشاركون في المكافآت.
دانيال بينك يدرس المبيعات والإقناع ديان فون فورستنبرغ يعلم بناء علامة تجارية للأزياء بوب وودوارد يعلم الصحافة الاستقصائية مارك جاكوبس يعلم تصميم الأزياء
5 أنواع من حصص المبيعات
يستخدم مديرو المبيعات مجموعة واسعة من الحصص لتحفيز الموظفين في عملية المبيعات.
- حجم الحصة : حصة الحجم هي حصة مبيعات تكافئ مندوبي المبيعات على عدد الصفقات أو العملاء المتوقعين المؤهلين ، بغض النظر عن حجم الصفقة.
- حصص الإيرادات : يكافئ هذا النوع من حصص المبيعات إجمالي الإيرادات. إذا قام أحد أعضاء الفريق بإجراء عملية بيع واحدة فقط في إطار زمني معين ، ولكن البيع يولد إيرادات ضخمة ، فلا يزال بإمكان مندوب المبيعات تلبية حصة مبيعات المدير.
- حصص الربح : حصة الربح تشبه حصة الإيرادات ، لكنها تأخذ في الاعتبار صافي الدخل من نشاط المبيعات. وهذا يعني أنه يحسب إجمالي الإيرادات مطروحًا منه نفقات البيع. هذا يحفز مندوبي المبيعات على العمل بكفاءة في مكالمات المبيعات والاجتماعات.
- حصص النشاط : يكافئ هذا النوع من الحصة حجم النشاط ، مثل طلب عدد معين من المكالمات الهاتفية (بما في ذلك مكالمات باردة والمتابعات) وكذلك المهام المختلفة في أ نظام إدارة علاقات المستهلك (CRM) .
- حصة مركبة : تجمع حصة مجمعة بين مقاييس مبيعات متعددة لمكافأة أنواع مختلفة من النجاح في خط أنابيب المبيعات. قد تستخدم الشركات المختلفة والمديرون المختلفون قوالبهم الخاصة للحصول على حصة مجمعة.
فئة رئيسية
اقترح لك
دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.
دانيال بينكيعلم المبيعات والإقناع
تعرف على المزيد Diane von Furstenberg
يعلم بناء علامة تجارية للأزياء
تعرف على المزيد بوب وودوارديعلم الصحافة الاستقصائية
تعرف على المزيد مارك جاكوبسيعلم تصميم الأزياء
يتعلم أكثركيفية تحديد حصص المبيعات
يمكن لمديري المبيعات استخدام نهج من أعلى إلى أسفل أو من أسفل إلى أعلى لتحديد حصص المبيعات لفرقهم.
- حصص المبيعات من أعلى إلى أسفل : في نهج من أعلى إلى أسفل ، يحدد مديرو المبيعات والفرق التنفيذية الحصص بناءً على احتياجات إيرادات الشركة. إنهم ينظرون إلى الاتجاهات الكمية في السوق ، ويحددون النمو المطلوب ، ويضعون حصص المبيعات بناءً على تحليل البيانات وتطلعاتهم للشركة. يصبح مندوبو المبيعات بعد ذلك مسؤولين عن تلبية هذه الحصص لضمان أن تحقق الشركة أكبر قدر ممكن من الإيرادات كما هو متوقع.
- حصص المبيعات التصاعدية : يمكن لمديري المبيعات أيضًا استخدام نهج تصاعدي لحصص المبيعات ؛ في هذا النموذج ، تستند الحصص المتوقعة إلى الأداء السابق لمندوبي المبيعات. يساعد هذا المديرين على تحديد أهداف معقولة والحفاظ على الروح المعنوية عالية ، مع الاستمرار في مكافأة قادة مبيعات فريقهم. قد تكون حصص المبيعات التصاعدية أقل طموحًا على المدى القصير ، لكنها يمكن أن تكون أدوات قوية للاحتفاظ بالموظفين على المدى الطويل.
هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
فكر مثل المحترفين
يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
مشاهدة ملف Classكن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.
