داخل رحلة المشتري: المراحل الثلاث لرحلة المشتري

التسويق الداخلي هو أسلوب تستخدمه الشركات لجذب العملاء المحتملين ، وذلك باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي والمحتوى المستهدف وتحسين محركات البحث. عندما يبدأ نشاط تجاري في تطوير استراتيجيات التسويق الداخلي الخاصة به ، فإنه يتطلع إلى عملية تسمى رحلة المشتري لتحديد المحتوى الذي يجب أن ينتجه لجذب العملاء المحتملين.

انتقل إلى القسم

• ما هي رحلة المشتري؟
• ما هي مراحل رحلة المشتري؟
• ما سبب أهمية فهم رحلة المشتري؟
• مثال على رحلة المشتري
• هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
• تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك

يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.

ما هي رحلة المشتري؟

رحلة المشتري هي العملية التي من خلالها يقرر كل عميل محتمل منتجًا أو خدمة. بشكل عام ، يتبع كل مشتر ثلاث خطوات رئيسية في عملية الشراء قبل أن يصبح عميلاً: الوعي والتفكير والقرار.

يتيح فهم رحلة المشتري للشركات تحسين استراتيجياتها التسويقية لجذب الجمهور المستهدف الأمثل لمنتجهم أو خدمتهم. تساعد معرفة عملية الشراء هذه مندوبي تطوير المبيعات تأهيل وتوليد عملاء متوقعين ومساعدة محترفي المبيعات على تقديم أفضل الحلول للعملاء المحتملين في مرحلة محددة من رحلتهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمديري المبيعات مواءمة عملية مبيعاتهم مع رحلة المشتري حتى يتمكن مندوبو المبيعات من تلبية احتياجات العميل المحتمل في كل مرحلة ونأمل أن يهبطوا بأعمالهم.

ما هي مراحل رحلة المشتري؟

هناك ثلاث مراحل لرحلة المشتري:

• وعي : تبدأ المرحلة الأولى من رحلة المشتري عندما يدرك العميل المحتمل أن لديه مشكلة تحتاج إلى حل. يمكنهم إما الوصول إلى هذا الوعي بمفردهم أو مواجهة جزء من المحتوى يخبرهم بمشكلة معينة. خلال مرحلة الوعي ، سيجري المشتري بحثًا (عادةً من خلال محركات البحث عبر الإنترنت) لمزيد من التشخيص لمشكلته أو حاجته.
• اعتبار : في مرحلة التفكير ، حدد المشترون اللغة المحددة التي يمكنهم استخدامها لتحديد مشكلتهم - مصطلحات أو واصفات بحث معينة تؤدي إلى نتائج. ثم يستخدمون هذه المعرفة الجديدة لإجراء مزيد من البحث ، مع التركيز على الحلول المختلفة لإصلاح مشكلتهم أو تلبية احتياجاتهم. بعد ذلك ، سيبدأون في إنشاء قائمة بجميع الشركات أو المنتجات الممكنة التي تقدم حلاً جيدًا.
• قرار : في مرحلة اتخاذ القرار في رحلة المشتري ، يقوم المشتري بتضييق نطاق قائمة البائعين الخاصة به إلى أفضل عدد قليل من الاحتمالات ويختار أخيرًا واحدًا سيتخذ من خلاله قرار الشراء النهائي.

ما سبب أهمية فهم رحلة المشتري؟

غالبًا ما تركز بعض استراتيجيات التسويق التقليدية على إجراء عملية بيع بحيث تنفر العملاء المحتملين أو تفشل في تزويدهم بالمعلومات الصحيحة. تركز رحلة المشتري على توفير الحلول التي تساعد المستهلكين في جميع مراحل عملية اتخاذ القرار. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل الشركات بحاجة إلى فهم هذه الرحلة:

• يشجع التسويق الذي يركز على الحلول . إذا كنت قد بدأت للتو مسوقًا ، فقد لا تكون متأكدًا من كيفية القيام بذلك ضع علامتك التجارية أو اعرض منتجك. يعد استخدام رحلة المشتري طريقة رائعة لتسويق منتجك أو خدمتك ، مع تسليط الضوء على كيفية حل مشكلة معينة أو تلبية حاجة معينة لعملائك المحتملين. غالبًا ما يكون هذا التسويق القائم على الحلول هو أفضل طريقة لتحويل المشتري من عميل محتمل إلى عميل. تعرف على المزيد حول التنقيب عن المبيعات في دليلنا الكامل.
• يسمح لك بتكييف التسويق الخاص بك . تقسم رحلة الشراء مسارات عملائك إلى ثلاث مراحل أو عقليات بسيطة - مما يسهل عليك تحسين حلول تسويق المحتوى ذات الصلة لأي مشترٍ شخصي في الطيف. على سبيل المثال ، سيستفيد الشخص في مرحلة التوعية من المحتوى التعليمي الذي يغوص في عمق المشكلات المحتملة التي يواجهها أو قوائم المراجعة لمساعدته على استكشاف الأخطاء وإصلاحها. يريد شخص ما في مرحلة التفكير مقالات حول حلول لمشكلته ، بالإضافة إلى الشهادات أو الندوات عبر الإنترنت أو الرسوم البيانية أو التفاضل التي تُظهر أن شركتك أفضل من منافسيك. يريد أي شخص في مرحلة اتخاذ القرار أن يكون واثقًا من أن شركتك هي الخيار الأفضل ويمكنه الاستفادة من مراجعات المنتجات أو دراسات الحالة أو التجارب المجانية لاتخاذ القرار.
• يساعدك على بناء الثقة قبل إجراء عملية بيع . إن النظر إلى عملية البيع من وجهة نظر المشتري المحتمل سيساعدك على إدراك أن إجراء عملية بيع يستغرق وقتًا - وفي الواقع ، فإن محاولة جعل عملية البيع في وقت مبكر جدًا في مسار تحويل المبيعات لن تؤدي إلا إلى إبعاد العميل المحتمل عن عملك. بدلاً من ذلك ، اعمل على توفير محتوى مفيد خلال المراحل الأولى من عملية صنع القرار. بهذه الطريقة ، في الوقت الذي يشعر فيه المستهلك بالراحة في التحدث إلى مندوب مبيعات أو إجراء عملية شراء ، يتعرف بالفعل على علامتك التجارية ويثق بها في وقت متأخر من عملية البيع.

فئة رئيسية

اقترح لك

دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.

يعلم المبيعات والإقناع

يعلم بناء علامة تجارية للأزياء

يعلم الصحافة الاستقصائية

يعلم تصميم الأزياء

مثال على رحلة المشتري

فكر مثل المحترفين

يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.

في ما يلي مثال أساسي لمراحل رحلة المشتري للمساعدة في توضيح كيفية تأثيره على المحتوى الذي يبحث عنه المشترون في مراحل مختلفة:

• مرحلة الوعي : يحاول ديف طلاء غرفة نومه عندما يدرك أنه ليس طويل القامة بما يكفي للوصول إلى السقف المقبب لتطبيق الطلاء. يتنقل عبر الإنترنت ويكتب سقوفًا طويلة جدًا بحيث يتعذر رسمها في محرك البحث المفضل لديه لمعرفة النتائج التي تظهر. قرأ العديد من مقالات القائمة التي توضح بالتفصيل مشكلة طلاء الجدران والأسقف العالية.
• مرحلة النظر : من خلال بحثه ، اكتشف ديف مصطلح البحث 'سقف مقبب' ويقرأ عدة مقالات مختلفة عن الحلول المحتملة لكيفية طلاء الأسقف المقببة. لديه الآن قائمة بالعديد من الخيارات التي تشمل سلالم متدرجة أو بكرات طلاء طويلة جدًا أو رشاشات طلاء. ديف خائف من المرتفعات ، لذا فإن السلالم ليست خيارًا قابلاً للتطبيق ، وتسعير بخاخ الطلاء خارج ميزانيته. في النهاية ، قرر أن بكرة الطلاء الطويلة ستكون الحل الأفضل ويبدأ في إعداد قائمة بجميع بكرات الطلاء المتوفرة في السوق باستخدام شهادات العملاء عبر الإنترنت كدليل.
• مرحلة القرار : قام ديف بتقليص قائمة بكرات الطلاء الخاصة به إلى ثلاثة منتجات مختلفة. لتحديد أيهما هو الأفضل ، يقوم بالتمرير خلال مراجعات المنتج على كل موقع ويب ويدرك أن إحدى بكرات الطلاء بها طرف قابل للتعديل يسمح له بتغيير الزاوية أثناء الرسم. هذا التمايز ، جنبًا إلى جنب مع تقييمات العملاء المتوهجة ، كافٍ بالنسبة له لاتخاذ قرار الشراء.

هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟

كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.