غالبًا ما تركز مراكز المبيعات على تحريك عميل محتمل بسرعة من خلال مسار المبيعات لإغلاق الصفقة. ومع ذلك ، فإن إبرام الصفقة لن يكون ممكنًا بدون مساعدة مركز محوري واحد في بداية عملية المبيعات: مندوب تطوير المبيعات. تعرف على مزيد من المعلومات حول دور المبيعات الأقل شهرة وكيف يؤثر على رحلة المشتري.
انتقل إلى القسم
- ما هو مندوب تطوير المبيعات؟
- ماذا يفعل مندوب تطوير المبيعات؟
- ما المهارات التي يحتاجها ممثلو تطوير المبيعات؟
- هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك
يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
يتعلم أكثر
ما هو مندوب تطوير المبيعات؟
ممثل تطوير المبيعات (SDR) هو عضو في فريق المبيعات الذي يركز على جانب واحد مهم من عملية المبيعات: العثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم. عادةً ما يقوم مندوبو تطوير المبيعات بإجراء عمليات البحث عن العملاء المحتملين للداخل والخارج لتوليد عملاء محتملين ، والتحدث إلى مجموعة واسعة من العملاء المحتملين على الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني قبل تمرير العملاء المتوقعين الواعدين إلى مندوب مبيعات يقوم بإغلاق الصفقة. يقوم منصب SDR بتقييم العملاء المتوقعين من قنوات التسويق ، والوصول إلى عملاء جدد ، والعمل مع مدير المبيعات لمراقبة مقاييسهم وأدائهم. يجب أن يتمتع مندوبو تطوير المبيعات بمهارات اتصال استثنائية حيث يركز موقعهم بشكل أساسي على اتصال بارد ومشاركة العملاء.
ماذا يفعل مندوب تطوير المبيعات؟
بينما تختلف وظائف تطوير المبيعات من شركة إلى أخرى ، فإليك بعض المسؤوليات الأكثر شيوعًا في الوصف الوظيفي:
- تقييم العملاء المتوقعين من قنوات التسويق . لا يتعين على الشركة دائمًا الوصول إلى عميل محتمل محتمل. في بعض الأحيان ، يقوم العملاء المحتملون بأول اتصال عن طريق إدخال معلوماتهم في موقع الشركة على الويب. يُعرف هذا النوع من إنشاء قوائم العملاء المحتملين بالتنقيب عن المبيعات الواردة. تؤدي قناة التسويق إلى الداخل إلى مندوب تطوير المبيعات ، الذي سيتواصل ليقرر ما إذا كان يفي بملف تعريف عميل الشركة.
- تواصل للعثور على عملاء محتملين جدد . بالإضافة إلى التنقيب عن المبيعات الواردة ، غالبًا ما يشارك ممثلو تطوير المبيعات في التنقيب عن الأعمال التجارية الجديدة. يشمل هذا النوع من التواصل البحث عن العملاء المحتملين عبر الإنترنت ، ثم التواصل عبر مكالمة باردة أو بريد إلكتروني بارد لتأهيل العميل المحتمل. تقوم العديد من الشركات بتقسيم مسؤولياتها الواردة والصادرة ، وتكليف ممثلي تطوير المبيعات بالعملاء المتوقعين في التسويق الداخلي وممثلي تطوير الأعمال ، أو BDRs ، مع إنشاء عملاء متوقعين صادرون.
- قم بتمرير العملاء المتوقعين المؤهلين إلى مندوبي المبيعات . بمجرد أن يكمل ممثل تطوير المبيعات تأهيله الرئيسي ، فإنه ينقل العميل المتوقع إلى محترف مبيعات آخر في فريق المبيعات الذي سيرشد العميل المحتمل خلال دورة المبيعات ويغلق الصفقة.
- تقرير إلى مدير المبيعات . لا يعمل ممثلو تطوير المبيعات في عزلة - فبالإضافة إلى فريق من مندوبي المبيعات ، فهم يعملون أيضًا مع مديري المبيعات لمراقبة مقاييسهم وتتبع أدائهم. مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) المستخدم لمعظم ممثلي تطوير المبيعات هو عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يمكنهم إنتاجهم في إطار زمني محدد.
ما المهارات التي يحتاجها ممثلو تطوير المبيعات؟
على الرغم من أنك لا تحتاج إلى درجة في المبيعات للحصول على وظيفة مندوب تطوير المبيعات ، فإنك ستحتاج إلى المهارات التالية لتكون ناجحًا في هذا المنصب:
- مهارات التواصل : يقضي ممثلو تطوير المبيعات الكثير من الوقت في التحدث إلى أشخاص آخرين - سواء من خلال المكالمات الهاتفية أو البريد الصوتي أو البريد الإلكتروني. يجب أن يكون ممثلو تطوير المبيعات مرتاحين في التحدث إلى مجموعة واسعة من الأشخاص ، واثقين عند إجراء مكالمات باردة ، وجذابة بما يكفي لتشجيع العملاء المحتملين على معرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك وإحالتهم إلى مسؤول تنفيذي للحساب لإجراء استشارة متابعة.
- مبيعات خبرة : يجب أن يتمتع ممثلو تطوير المبيعات بخبرة في بيع سلعة أو منتج. لكي تكون مرشحًا تنافسيًا أثناء عملية التوظيف ، ستحتاج إلى خبرة في التعاملات الواردة والصادرة مكالمات المبيعات ، إدارة علاقات العملاء ( CRM ) الأداة والبيئة السريعة عالية الضغط لحصص المبيعات.
- إدارة الوقت : كما هو الحال في وظائف المبيعات الأخرى ، يقاس دور حقوق السحب الخاصة عادةً بمؤشرات الأداء الرئيسية بناءً على عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يمكنهم إنتاجهم أسبوعيًا أو شهريًا. يجب أن يكون مندوب تطوير المبيعات الطموح مرتاحًا لإدارة وقته بحكمة ويعمل بسرعة وكفاءة لتحقيق أهداف أداء الفريق.
- عزم : يمكن أن يكون البحث عن العملاء المحتملين أحد أصعب أدوار المبيعات لأن العديد من العملاء المحتملين ينتهي بهم الأمر بالرفض. مفتاح أن تكون مندوبًا جيدًا لتطوير المبيعات هو التصميم والقدرة على التعامل مع الرفض. ابقَ متفائلاً وابذل قصارى جهدك في كل مرة - حتى إذا كان آخر 10 أشخاص تحدثت معهم للتعبير عن عدم اهتمامهم ، فهناك دائمًا احتمال أن تؤدي مكالمتك التالية إلى عميل محتمل مؤهل.
فئة رئيسية
اقترح لك
دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.
دانيال بينكيعلم المبيعات والإقناع
تعرف على المزيد Diane von Furstenbergيعلم بناء علامة تجارية للأزياء
تعرف على المزيد بوب وودوارد
يعلم الصحافة الاستقصائية
تعرف على المزيد مارك جاكوبسيعلم تصميم الأزياء
يتعلم أكثرهل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.
