المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: فهم الفرق

نظرًا للتقدم في تكنولوجيا الاتصال عن بُعد ، فإن الطلب على مندوبي المبيعات الداخليين أعلى من أي وقت مضى. ولكن هل يعني ذلك أن المبيعات الداخلية أصبحت استراتيجية مبيعات أفضل من المبيعات الخارجية؟ ليس بالضرورة. كل هذا يتوقف على ما تبيعه الشركة بالفعل. في الواقع ، تستخدم منظمات المبيعات الأكثر نجاحًا فرق مبيعات داخلية وخارجية حتى يتمكنوا من العمل معًا والتركيز على ما يفعله كل فريق بشكل أفضل.

انتقل إلى القسم

• ما هي المبيعات الداخلية؟
• ماذا يفعل مندوبو المبيعات الداخليون؟
• 3 فوائد للمبيعات الداخلية
• ما هي المبيعات الخارجية؟
• ماذا يفعل مندوب المبيعات الخارجي؟
• 4 فوائد المبيعات الخارجية
• المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: ما الفرق؟
• هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
• تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك

يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.

ما هي المبيعات الداخلية؟

المبيعات الداخلية ، والمعروفة أيضًا باسم المبيعات عن بُعد أو المبيعات الافتراضية ، هي عملية بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء المحتملين من موقع بعيد (على عكس البيع المباشر). في البداية ، كانت أنشطة المبيعات الداخلية تتم بشكل أساسي عبر الهاتف ، ولكن مندوبي المبيعات الداخليين اليوم يستخدمون أدوات اتصال حديثة إضافية مثل البريد الإلكتروني ، والرسائل النصية ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، ومكالمات الفيديو ، ومديري علاقات العملاء (CRMs). نموذج المبيعات الداخلية هو الأكثر انتشارًا في مبيعات SaaS (البرمجيات كخدمة) ومبيعات B2B (من شركة إلى شركة).

ماذا يفعل مندوبو المبيعات الداخليون؟

داخل مؤسسة المبيعات ، يعمل مندوب المبيعات الداخلي جنبًا إلى جنب مع فريق التسويق ومندوبي تطوير الأعمال ومندوبي المبيعات الخارجيين لتحقيق أهداف إيرادات الشركة. على الرغم من أن مندوبي المبيعات الداخليين لا يسافرون للتحدث وجهًا لوجه مع العملاء المحتملين ، إلا أنهم ما زالوا يلعبون دورًا في تحقيق نمو إيرادات الشركة وأهداف اكتساب العملاء.

كيفية رعاية السرخس في الخارج

• تنفيذ استراتيجية المبيعات : مندوبو المبيعات الداخليون مسؤولون عن تطوير وتنفيذ استراتيجية مبيعات لبيع المنتجات أو الخدمات عن بُعد. على عكس المسوقين عبر الهاتف العاديين الذين يتبعون نصوصًا مكتوبة مسبقًا ، فإن مندوب المبيعات الداخلي هو منصب مبيعات ماهر للغاية ويتطلب اتصالات استثنائية ، تفاوض والبحث والمهارات الاجتماعية.
• توقع عملاء متوقعين جدد : مندوبو المبيعات الداخليون مسؤولون عن التنقيب (إجراء الأبحاث حول العملاء المحتملين) وإنشاء قوائم العملاء المحتملين. بناءً على أبحاثهم ، يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بتوليد عملاء محتملين من خلال مكالمات باردة ورسائل البريد الإلكتروني. مهمتهم الأساسية هي تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون في النهاية لإنجاز هذه المهمة ، يجب على مندوب المبيعات الداخلي بناء علاقة جيدة مع العملاء المتوقعين لإغلاق عملية البيع. يتم الدفع لمعظم مندوبي المبيعات الداخليين على العمولة ، مما يشجعهم على أن يكونوا أذكياء بشأن العملاء المتوقعين الذين يختارون متابعتهم حتى يتمكنوا من تحقيق أكبر عدد ممكن من المبيعات في فترة زمنية قصيرة.
• سجل معلومات العميل : غالبًا ما تستخدم فرق المبيعات الداخلية نظامًا أساسيًا لتمكين المبيعات يسمى CRM (إدارة علاقات العملاء). برنامج CRM هو أداة أتمتة تسمح لمندوبي المبيعات الداخليين بتنظيم معلومات العملاء بشكل أكثر فاعلية وإدارة تفاعلات العملاء وتخزين معلومات العملاء. تحتوي أنظمة CRM الأساسية على وظائف هاتفية مدمجة لتسهيل الاتصال بالعملاء المحتملين ، كما أنها تتعقب تفاعلات العملاء في الوقت الفعلي بحيث يكون لدى مندوبي المبيعات دائمًا أحدث محفوظات الاتصالات في متناول أيديهم.

3 فوائد للمبيعات الداخلية

إن القضاء على وقت السفر والتكاليف المرتبطة بالمبيعات الميدانية له فوائد عديدة.

1. عملية بيع فعالة : المبيعات الداخلية لها دورة مبيعات أسرع من الأشرعة الخارجية لأن عملية مغازلة المشترين المحتملين تكون مبسطة وتكون مخاطر البيع الفردي أقل.
2. انخفاض تكلفة الاتصال : نظرًا لأن مندوبي المبيعات الداخليين يتابعون العملاء المحتملين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو أي وسيلة أخرى من وسائل الاتصال الإلكتروني ، فإن الاستثمار القليل مطلوب لكل جهة اتصال فردية. يسمح هذا أيضًا بزيادة عدد جهات الاتصال المحتملة يوميًا.
3. وصول أكبر للعملاء : تمنح المبيعات الداخلية فريقك القدرة على أن يكون متاحًا متى كان ذلك أفضل وفقًا لجدول عملائك.

ما هي المبيعات الخارجية؟

المبيعات الخارجية ، والمعروفة أيضًا باسم المبيعات الميدانية ، هي عملية بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء المحتملين من خلال الاجتماعات الشخصية خارج مكتب مندوب المبيعات. تحدث هذه الاجتماعات وجهاً لوجه عادةً في مكان مناسب للعميل المحتمل ، مثل مكتب العميل المحتمل أو مطعم قريب ، ولكن يمكن أيضًا ترتيب الاجتماعات في أحداث خاصة بالصناعة مثل المعارض التجارية والمؤتمرات.

ما هي المناورة في الشطرنج

نظرًا لأن محترفي المبيعات الخارجيين يجب أن يسافروا لجلب أعمال جديدة ، فإن النفقات المتكبدة من استراتيجية المبيعات الخارجية غالبًا ما تتضمن عناصر مثل تذاكر الطائرة أو القطار ، والإقامة في الفنادق ، وتأجير السيارات ، والوجبات ، والنفقات المتعلقة بالترفيه عن العملاء. نموذج المبيعات الخارجية هو الأكثر انتشارًا في مبيعات B2B عندما يتم بيع المنتج أو الخدمة بسعر أعلى.

فئة رئيسية

اقترح لك

دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.

يعلم المبيعات والإقناع

يعلم بناء علامة تجارية للأزياء

يعلم الصحافة الاستقصائية

يعلم تصميم الأزياء

ماذا نرتدي في حفل كوكتيل العمل

ماذا يفعل مندوب المبيعات الخارجي؟

فكر مثل المحترفين

يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.

ما هو إيقاع الأغنية

يتطلب دور المبيعات الخارجية أن يعمل مندوب المبيعات خارج مكتب مؤسسة المبيعات الخاصة بهم من أجل جلب أعمال جديدة. عادةً ما يتعامل مندوبو المبيعات الميدانيون مع حسابات أكبر وأكثر تكلفة مما يجعل الأمر يستحق أن يستثمروا الوقت والمال الإضافيين اللازمين لعقد اجتماعات وجهًا لوجه مع العملاء المحتملين.

• ركز على منطقة جغرافية : يعمل مندوبو المبيعات الخارجيون بشكل مستقل ويضعون جدولهم الزمني الخاص ، ولكن يجب أن يكونوا على أهبة الاستعداد للسفر إلى أي مكان داخل منطقة المبيعات الخاصة بهم في أي لحظة من أجل إغلاق صفقة أو تلبية احتياجات العميل الحالي.
• لقاء مع العملاء المحتملين : عادة ما يكون لدى شركة المبيعات فريق مخصص للحصول على عملاء محتملين لمندوبي مبيعات خارجيين من خلال المكالمات الباردة ومنصات إدارة علاقات العملاء (CRM). بمجرد أن يتلقى مندوب مبيعات خارجي عميلاً محتملاً ، فإن وظيفته هي مقابلة العميل وجهاً لوجه لإنشاء اتصال شخصي ، والاستماع إلى احتياجاته ، وشرح كيف أن منتجهم لديه الوظائف المطلوبة لدعم احتياجات العميل ، والإغلاق الصفقة. قد يحتاج مندوب مبيعات خارجي إلى مقابلة موظفين من المستوى الأدنى أولاً قبل أن يكسبوا ثقة كافية لعقد اجتماع مع صانع قرار من المستوى الأعلى.
• بناء علاقات : بالنسبة لمندوب مبيعات خارجي ، يعتمد مفتاح إجراء عملية بيع على مهاراتهم في بناء العلاقات بقدر ما تعتمد على مهاراتهم في البيع. على الرغم من أن مندوب المبيعات الخارجي قد يلتقي أولاً بعميل محتمل في إطار رسمي مثل معرض تجاري أو مؤتمر ، فإنه غالبًا ما يبني علاقة مع قائده من خلال الترفيه عنه في بيئة اجتماعية أكثر ، مثل تناول المشروبات في الحانة أو الوصول إلى روابط لجولة جولف.

4 فوائد المبيعات الخارجية

على الرغم من أن استراتيجية المبيعات الخارجية لها تكلفة عالية لاكتساب العملاء ، إلا أنها تتمتع بالعديد من الفوائد.

1. معدل إغلاق مرتفع : يتمتع مندوبو المبيعات الخارجيون بمعدل إغلاق مرتفع بسبب الجهد الإضافي والاهتمام الشخصي الممنوح لعدد أقل من العملاء المحتملين.
2. تواصل أوضح : يمكن لمندوبي المبيعات الخارجيين الاستفادة من قدرتهم على تقديم عروض شخصية واستخدام لغة الجسد للمساعدة في عرض أفكارهم.
3. ساعات مرنة : يمكن لمندوبي المبيعات الخارجيين تحديد ساعات العمل الخاصة بهم والحصول على جدول عمل مرن.
4. صفقات أكبر : عادةً ما تحقق المبيعات الخارجية صفقات أكبر وأكثر ربحًا من المبيعات الداخلية.

المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: ما الفرق؟

اختيار المحررين

على الرغم من أن الهدف النهائي الإجمالي لعمليات البيع الخارجية والداخلية هو نفسه ، إلا أن هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين استراتيجيتي المبيعات.

• أسلوب الاتصال : تتواصل فرق المبيعات الداخلية مع العملاء المحتملين عن بُعد باستخدام تقنيات الاتصال مثل المكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني والرسائل النصية ووسائل التواصل الاجتماعي. من ناحية أخرى ، تسافر فرق المبيعات الخارجية لمقابلة عملائها المحتملين لعقد اجتماعات المبيعات وجهًا لوجه.
• سعر المنتج : نظرًا لارتفاع التكلفة والطبيعة التي تستغرق وقتًا طويلاً للسفر للاجتماع شخصيًا ، تبيع فرق المبيعات الخارجية في المقام الأول منتجات وخدمات أكثر تكلفة لجعلها تستحق وقتهم. للسبب نفسه ، عادة ما تكون أحجام الصفقات في نموذج المبيعات الخارجية أكبر من الصفقات في نموذج المبيعات الداخلي.
• طول دورة المبيعات : المبيعات الداخلية لها دورة مبيعات أقصر بكثير من المبيعات الخارجية. هذا لأن المبيعات الداخلية تعمل عادةً مع منتجات أقل تكلفة مع هوامش ربح أقل ، لذلك ليس من المنطقي من الناحية المالية قضاء الكثير من الوقت في الحصول على عميل. نظرًا لأن المبيعات الخارجية تعمل بمنتجات أكثر تكلفة ، يحتاج العملاء إلى مزيد من الوقت لإقناعهم بإجراء عملية شراء. هذا يعني أن محترفي المبيعات الخارجيين يحتاجون إلى دورة مبيعات أطول لإغلاق الصفقات.
• معدلات الإغلاق : لدى مندوبي المبيعات الداخليين معدلات إغلاق منخفضة ، ومندوبي المبيعات الخارجيين لديهم معدلات إغلاق مرتفعة. هذا لأن مندوبي المبيعات الداخليين لديهم تكلفة اكتساب عملاء منخفضة ، لذلك يركزون على الاتصال بعدد كبير من العملاء المتوقعين. عندما لا يشتري عميل محتمل من مندوب مبيعات داخلي ، فهذه ليست خسارة كبيرة لأن مندوب المبيعات لم ينفق الكثير من الوقت أو المال للحصول على هذا الزمام. على العكس من ذلك ، يتمتع مندوبو المبيعات الخارجيون بمعدل تحويل أعلى بكثير للعملاء لأنه ليس من المنطقي بالنسبة لهم التخلي بسهولة عن عميل كانوا يغازلونه: إذا فشلوا في إجراء عملية بيع ، فهذا يعني أنهم سيخسرون مبلغًا كبيرًا من الوقت والمال. في المبيعات الخارجية ، من المنطقي من الناحية المالية قضاء الوقت الذي تحتاجه مع عميل محتمل لإتمام الصفقة.
• بيئة العمل : عادةً ما يعمل مندوبو المبيعات الداخليون في مكتب مع فريق من العديد من مندوبي المبيعات الداخليين - وكلهم تحت إشراف مباشر من مسؤول تنفيذي للحساب أو مسؤول مبيعات رفيع المستوى. على العكس من ذلك ، فإن المندوبين الخارجيين الموجودين على الطريق عادة ما يعملون بمفردهم وليس لديهم نفس القدر من الإشراف من رؤسائهم.
• تقنية : على الرغم من كل هذه الاختلافات ، تقل الفجوة بين المبيعات الداخلية والخارجية كل عام. تسهل التكنولوجيا الجديدة التواصل عن بُعد ، مما يؤدي إلى العديد من مندوبي المبيعات الخارجيين الذين يستخدمون استراتيجية مبيعات خارجية / داخلية مختلطة. على سبيل المثال ، قد يستمر مندوب مبيعات خارجي في مقابلة العملاء المحتملين شخصيًا للحصول على عمل جديد ، ولكن يمكنهم بعد ذلك التبديل إلى طرق الاتصال عن بُعد للحفاظ على العلاقات مع عملائهم الحاليين.

هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟

كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.