كن دائمًا مغلقًا: كيفية استخدام أبجديات البيع في عملك

يتطلب كونك مندوب مبيعات فعال التصميم ، وتعد أبجديات البيع طريقة ممتازة لتحفيز البائعين لإبرام صفقة تجارية. تعرف على المزيد حول هذه الاستراتيجية التحفيزية وكيفية تطبيقها على عملك الخاص.

انتقل إلى القسم

• ما هي أبجديات البيع؟
• ما هي أصول الجملة قريبة دائمًا؟
• كيفية التقديم كن قريبًا دائمًا من عملك
• هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
• تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك

يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.

ما هي أبجديات البيع؟

في المبيعات ، ABC هو اختصار لـ Always Be Closing ، تعويذة / إستراتيجية تحفيزية تستخدمها منظمات المبيعات لدفع فرق المبيعات لاستخدام أي أساليب بيع متاحة لإتمام صفقة. وصلت المانترا إلى الاتجاه السائد بعد أن ظهرت في مشهد مبدع في الفيلم الحائز على جائزة القبعة غلين روس (1992). تشجع هذه الإستراتيجية مندوبي المبيعات على إعطاء الأولوية لإغلاق البيع في كل جانب من جوانب عملية البيع: من مرحلة بناء العلاقة إلى إتمام الصفقة. لقد أجبرت تحولات التكنولوجيا والقوة هذا الشعار على التطور. يمكن للعملاء الآن الوصول إلى المزيد من السلع والخدمات أكثر من أي وقت مضى ، ويمكنهم العثور على أفضل الأسعار المتاحة عبر الإنترنت. تستخدم منظمات المبيعات حاليًا مزيجًا من أبجديات البيع والاستشارات وحل المشكلات في نهج المبيعات الخاص بهم.

ما هي أصول الجملة قريبة دائمًا؟

دائما أصبح الختام عبارة مشهورة بعد الافراج عن القبعة غلين روس (1992) ، فيلم حائز على جائزة من بطولة جاك ليمون وأليك بالدوين وآل باتشينو وإد هاريس وآلان أركين وكيفن سبيسي. الفيلم مقتبس من مسرحية حائزة على جائزة بوليتزر عام 1984 تحمل الاسم نفسه للمخرج والكاتب المسرحي العالمي ديفيد ماميت. مصدر الإلهام القبعة غلين روس جاء من وقت ماميت في مكتب عقارات في شيكاغو ، حيث كان يعمل في التسويق عبر الهاتف. كان زملاؤه بائعين عبقريين ومحتالين ورجال ثقة ، وكان ماميت يستمع إلى مكالماتهم الهاتفية من مقصورته.

القبعة غلين روس يتبع أربعة بائعي عقارات اكتشفوا أنه سيتم طرد اثنين من أعضاء الفريق الأقل أداءً بحلول نهاية الأسبوع. يضع هذا الموقف عرضًا تنافسيًا للتكتيكات القاسية والخداع بين الشخصيات. ربما في المشهد الذي لا يُنسى ، يتم تدريب الشخصيات من قبل شخصية أليك بالدوين ، التي تحذر بائعًا ضعيف الأداء في السعي وراء القهوة. تستشهد شخصية بالدوين بأبجديات البيع أثناء حديثه عن قهوته المخصصة للمغلقين.

كيفية التقديم كن قريبًا دائمًا من عملك

هناك العديد من الطرق لدمج طرق Always Be Closing لمبيعات عملك ، مثل:

• كن مستعدًا دائمًا . أنت لا تعرف أبدًا ما هي فرص البيع أو المشاريع التي قد تنشأ طوال حياتك المهنية. حافظ على بطاقات العمل المحدثة في حقيبتك ومحفظتك ، وتأكد من تشغيل موقع الويب الخاص بك وتحسينه ، وكن مستعدًا لبيع نفسك أو شركتك أو منتجاتك في أي لحظة.
• اجعلها عاجلة . يحتاج عملاؤك (المحتملين والجدد والحاليين) إلى الاعتقاد بأن منتجك أو خدمتك ذات قيمة وأنهم يحصلون على أفضل سعر مقابل ذلك. امنح العملاء المحتملين الإحساس بأن شركتك تعرض عليهم فرصة لا تتكرر إلا مرة واحدة في العمر - صفقة جيدة جدًا بحيث يجب عليهم اغتنامها في أقرب وقت ممكن.
• نقل عواقب الضياع . استخدم FOMO ، الخوف من الضياع ، لميزة البيع الخاصة بك. في ال مكالمة مبيعات ، أخبر عميلك بكل الجوانب السلبية المحتملة لتمرير الصفقة التي تقدمها. هل سيؤدي التخطي إلى وضعهم وراء أحدث الاتجاهات؟ هل سيكونون غير مهيئين لحدث ذي معنى؟ هل سيكونون قادرين على إيجاد صفقة أفضل؟ تأكد من أنهم يعرفون ما قد يخسرونه إذا لم يأخذوا الصفقة. يخلق هذا التكتيك شعورًا لا بد منه لشركتك ومنتجاتها أو خدماتها.
• ابحث عن الحلول . كن مستعدًا للعملاء لمحاولة التحدث عن أنفسهم بشأن المضي قدمًا في عملية البيع. تتمثل مهمتك كمندوب مبيعات في تحديد طرق تهدئة مخاوف العميل وطمأنته بأن عملية الشراء ستكون قيمة. إذا كانت التكلفة تمثل مشكلة ، فناقش قيمة منتجك وقدم أي خصومات أو خيارات دفع محتملة.
• امنح العميل بعض المساحة . المثابرة هي صفة مهمة يجب امتلاكها عند ممارسة أبجديات البيع ، ولكن من الضروري أيضًا منح العميل مساحة للتفكير في الخيارات المتاحة لهم. أنت تريد أن يشعر المشتري المحتمل أنه قد توصل إلى هذا القرار بشكل مستقل دون محاولة إجباره على ذلك.
• اعرف متى تقلل خسائرك . في حين أن الانضباط والمثابرة من الصفات الرائعة ، من المهم أيضًا معرفة وقت الابتعاد. إذا كانت مكالمة المبيعات تستغرق وقتًا طويلاً ويخبرك حدسك أن العميل لن يلتزم به ، فقم بإنهاء المكالمة. قم بتدوين ملاحظات حول ما تعلمته عن التجربة. هل كان العميل جزءًا من العرض التوضيحي المستهدف؟ إذا لم يكن كذلك ، فانتقل إلى مكالمتك التالية. هل كان التعامل مع قضية شخصية أثرت في قدرتك على البيع؟ إذا كان الأمر كذلك ، يمكنك التواصل لاحقًا. في بعض الأحيان يكون من الأفضل البحث عن آفاق أو أفكار جديدة ، بدلاً من السعي وراء زمام المبادرة السيئة.

فئة رئيسية

اقترح لك

دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.

يعلم المبيعات والإقناع

يعلم بناء علامة تجارية للأزياء

يعلم الصحافة الاستقصائية

يعلم تصميم الأزياء

هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟

كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.