سواء كنت تسويق منتج جديد أو تقديم خدمة ، تؤدي المبيعات إلى نمو الشركة. تشمل معظم المنظمات البارزة فريق مبيعات ، وهو مجموعة من العاملين في الخطوط الأمامية الذين يتعاملون مع العملاء ويقومون بالمبيعات لشركتك. تعرف على المزيد حول كيفية بناء فريق مبيعات قوي لعملك.
انتقل إلى القسم
- ما هو فريق المبيعات؟
- ما هي الأدوار التي يقوم بها فريق المبيعات؟
- كيفية بناء فريق المبيعات
- هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك
يشارك المؤلف دانيال بينك صاحب أفضل المبيعات في نيويورك تايمز نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
أي مما يلي يمثل أمثلة على المستوى الاجتماعي في تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات؟يتعلم أكثر
ما هو فريق المبيعات؟
فريق المبيعات هو القسم المسؤول عن تحقيق أهداف المبيعات للمؤسسة. بقيادة مدير المبيعات ، يتكون هذا القسم من مندوبي المبيعات والمتخصصين في المبيعات وممثلي خدمة العملاء الذين يعملون جنبًا إلى جنب لتحقيق أهداف المبيعات اليومية والشهرية والفصلية والسنوية. يركز الموظفون في هذا القسم على توليد المبيعات واكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ونمو الأعمال. يمكن لفريق المبيعات أن يتراوح نطاقه من حفنة من الأدوار إلى مئات من أعضاء الفريق ، اعتمادًا على حجم الشركة.
ما هي الأدوار التي يقوم بها فريق المبيعات؟
يمكن لفريق المبيعات أن يتميز بأي عدد من الأدوار - فيما يلي بعض الأدوار الأكثر شيوعًا:
مما تتكون السونيتة
- مدير المبيعات : يشرف مدير المبيعات على فريق المبيعات ويوجهه - تعيين أعضاء الفريق الجدد وتدريبهم ، وقيادة المبيعات ، وإدارة الميزانية ، وتحديد أهداف المبيعات ، وتقييم أداء فريقهم ، ومعالجة المشكلات المتعلقة بالأداء.
- مساعد مديري المبيعات : قد تضيف المؤسسات الأكبر مدير مبيعات مساعدًا إلى فريق المبيعات لدعم مدير المبيعات بإدارة الفريق. يعمل هذا المنصب كحلقة وصل بين مدير المبيعات وفريق المبيعات.
- مديري الحسابات : المديرين التنفيذيين للحسابات ، المعروفين أيضًا باسم مندوبي المبيعات ، هم جوهر الفريق - فهم يتحدثون مباشرة مع العملاء لتحقيق المبيعات. يمكن لمندوبي المبيعات القيام بعملهم من الباب إلى الباب ، افتراضيًا ، عبر الهاتف ، في المؤتمرات والعروض ، أو من خلال مجموعة من الأساليب.
- ممثلو نجاح العملاء : الدور المشترك في فريق المبيعات هو ممثل نجاح العميل (أو ممثل خدمة العملاء). التركيز في هذا المنصب هو الاحتفاظ بالعملاء. يتواصل مندوبو خدمة العملاء مع العملاء الحاليين لتجديد المبيعات ومتابعة المعاملات السابقة. يعطي هذا الموقف الأولوية للعملاء الحاليين ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بالتركيز على تحقيق مبيعات جديدة.
- متخصصي المبيعات : تضم العديد من فرق المبيعات أخصائيين مبيعات مدربين خبراء في جميع جوانب المنتج أو الخدمة. عندما يواجه العميل سؤالًا صعبًا أو مشكلة معقدة ، يمكن لمندوب المبيعات نقلها إلى أخصائي مبيعات ، والذي يمكنه مساعدته في حل أي مشكلات متعلقة بالمنتج.
كيفية بناء فريق المبيعات
هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عند بناء فريق مبيعات رائع. سواء كنت بدأت للتو نشاطًا تجاريًا جديدًا أو قررت إنشاء فريق مبيعات رسمي في مؤسستك الحالية ، فإليك كيفية تكوين فريق مبيعات مثالي:
- حدد قيم مبيعاتك . قبل نشر الوظائف الشاغرة ، تحتاج إلى تحديد توقعات فريق المبيعات لديك. هل تريد مبيعات فورية بغض النظر عن استراتيجية المبيعات ، أم تريد أن يقوم مندوبو المبيعات لديك بتطوير علاقات طويلة الأمد مع العملاء لإنشاء دورة مبيعات أطول؟ هل هناك منتجات أو خدمات معينة لها الأولوية على المنتجات الأخرى ، أم ينبغي على مندوبي المبيعات بيع كل ما في وسعهم؟ هل تريد أن يركز مندوبو المبيعات لديك على جمهور معين؟ هل ترغب في أن يعمل مندوبو المبيعات لديك من الباب إلى الباب أو التواصل مع العملاء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني؟ ستمنحك الإجابة على هذه الأسئلة فهمًا أفضل لنوع فريق المبيعات الذي تحتاج إلى تكوينه.
- اختر المقياس المناسب لعملك . يمكن أن تتكون فرق المبيعات من عدد قليل من مندوبي المبيعات أو مئات الموظفين في أدوار مختلفة ، اعتمادًا على حجم الشركة. اسمح بحجم شركتك واحتياجاتها لتحديد حجم قوة مبيعاتك. إذا كان لديك شركة صغيرة ، ففكر في الاستعانة بمندوب واحد يمكنه القيام بذلك مكالمات المبيعات بناءً على العملاء المتوقعين المؤهلين والتنقيب. مع نمو الأعمال التجارية ، يمكنك الاستمرار في تعيين المزيد من الأدوار لهذا القسم. إذا كان عملك يدعم فريقًا أكبر ، فابدأ بتعيين مدير مبيعات والعديد من مندوبي المبيعات ومندوب خدمة العملاء.
- ابدأ التوظيف . بمجرد تحديد قيم مبيعاتك وحجم فريق المبيعات لديك ، يمكنك بدء عملية التوظيف. إذا كنت تضيف مدير مبيعات إلى الفريق ، ففكر في تعيين هذا المنصب أولاً حتى يتمكنوا من مساعدتك في تعيين مندوبي المبيعات وتدريبهم. للتعيين ، ابحث داخليًا عن أي موظفين حاليين قد يكونون مثاليين لوظيفة مبيعات. هؤلاء الموظفون على دراية بالفعل بالعمل والثقافة والمنتج ، مما يسهل تدريبهم على هذا المنصب. يمكنك أيضًا أن تطلب من موظفيك وزملائك وأصدقائك الإحالات لإيجاد مناسبك أو الإعلان مع كلية محلية لجذب خريجي الكلية الجدد.
- اقضِ وقتًا في التدريب . حتى إذا قمت بتعيين مندوبي مبيعات مثاليين للفريق ، فستحتاج إلى تخصيص وقت لتدريبهم على هذا الدور. تتعامل كل شركة مع المبيعات بطريقتها الفريدة ، لذلك يجب أن يفهم الموظفون الجدد قيم شركتك وثقافتها وتوقعاتها العامة لدورهم الخاص. إذا كنت قد عينت أيضًا مدير مبيعات ، فاعمل معهم لإنشاء برنامج تدريبي شامل يمكنهم استخدامه لتدريب الفريق بأكمله أثناء الإعداد.
- تتبع أداء مبيعات الفريق . بمجرد أن يبدأ فريق المبيعات في البيع ، ستحتاج إلى مراقبة أدائهم. قابل مدير المبيعات لتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) في أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) ، من متوسط إيرادات المبيعات لكل مندوب مبيعات إلى إحصاءات المبيعات الفردية. إذا كان بعض قادة المبيعات يتفوقون على الآخرين ، فحاول تحديد سبب منطقي لهذا الانحراف في الأداء. هل مناطق المبيعات موزعة بشكل غير متساو ، أو هل يحتاج محترفو المبيعات لديك إلى تدريب إضافي على عملية البيع المثالية؟ يجب أن يشترك مدير المبيعات أيضًا مع أفضل الموظفين أداءً لديك للحصول على أي رؤى رئيسية يمكنهم مشاركتها مع بقية الفريق لتعزيز الأداء العام وتحقيق المزيد من الإيرادات لشركتك.
- ضع في اعتبارك إضافة أقسام مبيعات أخرى . بمجرد تشغيل فريق المبيعات الخاص بك ، يمكنك إنشاء أقسام مبيعات أخرى لتوليد إيرادات إضافية. تشمل منظمات المبيعات الأكبر فرقًا مثل عمليات المبيعات (التي يمكنها إدارة مقاييس المبيعات ، والعثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم ، وتعيين المناطق) وتمكين المبيعات (الذي يدرب مندوبي المبيعات ، ويراقب الأداء ، ويقوي أساليب المبيعات الخاصة بهم).
فئة رئيسية
اقترح لك
دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.
دانيال بينكيعلم المبيعات والإقناع
تعرف على المزيد Diane von Furstenbergيعلم بناء علامة تجارية للأزياء
كم أوقية في كأس نبيذ متوسطتعرف على المزيد بوب وودوارد
يدرّس الصحافة الاستقصائية
تعرف على المزيد مارك جاكوبسيعلم تصميم الأزياء
يتعلم أكثرهل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان أ مبيعات الملعب ، واختراق الجدول الزمني الخاص بك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، وأكثر من ذلك.
