دليل المبيعات والتسويق: التعريف والاختلافات الرئيسية

لكي تحدد شركة ما العملاء المحتملين المؤهلين وتدر إيرادات ، من الضروري أن تعمل أقسام المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب.

انتقل إلى القسم

• ما هي المبيعات؟
• ما هو دور المبيعات في الشركة؟
• ماهو التسويق؟
• ما هو دور التسويق في الشركة؟
• المبيعات مقابل التسويق: 5 اختلافات رئيسية
• هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
• تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك

يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.

ما هي المبيعات؟

المبيعات هي عملية إقناع المستهلك بشراء السلع أو الخدمات. في الأعمال التجارية ، تتضمن عملية المبيعات عادةً اتصال مندوبي المبيعات بالعملاء المتوقعين الذين يتناسبون مع ملف تعريف العميل للسوق المستهدف (غالبًا ما يكون قسم التسويق هو الذي يحدد هؤلاء العملاء المتوقعين أولاً). ثم يحاول مندوب المبيعات إقناع العميل المحتمل بإجراء عملية شراء من خلال الإشارة إلى مشكلة سيحلها منتج أو خدمة مندوب المبيعات.

لإنجاز هذه المهمة ، تنشئ فرق المبيعات استراتيجية مبيعات وتتبعها. الهدف من استراتيجية المبيعات هو وضع مبادئ توجيهية واضحة وأهداف لمؤسسة المبيعات لاتباعها من أجل زيادة المبيعات إلى الحد الأقصى وضمان وجود فريق المبيعات في نفس الصفحة. تتضمن إستراتيجية المبيعات الفعالة البحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم وإنشاء رسائل ذات مغزى توضح للعملاء المحتملين قيمة المنتج أو الخدمة.

ما هو دور المبيعات في الشركة؟

وغني عن القول ، أن منظمة مبيعات الشركة موجودة لتحقيق المبيعات. ضمن هذا الدور المكثف ، يركز مندوبو المبيعات على أهداف محددة.

1. تحويل العملاء المحتملين . الهدف الأساسي لقسم المبيعات هو تحقيق المبيعات وزيادة الإيرادات للأعمال التجارية ، لكن عدد المبيعات ليس هو المقياس المهم الوحيد. لتعظيم أرباح الأعمال التجارية ، يجب أن يكون لدى فريق المبيعات معدل تحويل مرتفع ، أي النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يقومون بالفعل بالشراء. على سبيل المثال ، قسم المبيعات الذي يحول 30 من أصل 100 توقع مبيعات (معدل تحويل 30 بالمائة) ليس بنفس كفاءة قسم المبيعات الذي يحول 30 من 75 توقعًا (بمعدل تحويل 40 بالمائة). يزيد معدل التحويل الأعلى من الأرباح لأن الشركة تنفق أموالًا أقل لاكتساب كل عميل.
2. تنمية الأعمال التجارية من خلال بناء العلاقات . سواء كان لديك شركة كبيرة أو صغيرة ، تنتشر الكلمات بسرعة عندما يكون غالبية عملائك راضين عن خدمة قسم المبيعات لديك. قد يلجأ العملاء المحتملون الجدد إلى المراجعات عبر الإنترنت أو الكلام الشفهي من عملائك الحاليين. عندما يتمكن العملاء المحتملون من العثور بسهولة على توصيات متوهجة من عملائك الحاليين - وعندما يرون أن عملائك يعودون للعمل المتكرر - فإن فريق المبيعات لديك سيجلبهم بسهولة أكبر كعملاء جدد. إن فريق المبيعات الماهر في بناء علاقات إيجابية وطويلة الأمد يضع الأساس لاستمرار نمو الأعمال.
3. الاحتفاظ بالعملاء الحاليين . إن اكتساب عملاء جدد أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. لهذا السبب يتابع مديرو الحسابات وفرق مبيعاتهم مع العملاء للتأكد من رضاهم عن مشترياتهم. إذا كان لدى العميل أي مشاكل ، فمن المهم القيام بكل ما هو ضروري (في حدود المعقول) لإبقائه سعيدًا حتى يظل مصدر دخل لعملك لأطول فترة ممكنة.

ماهو التسويق؟

التسويق هو عملية جعل العملاء المحتملين مهتمين بمنتجات أو خدمات الأعمال. على نطاق أوسع ، الهدف من التسويق هو التأثير على قرارات المستهلك من خلال إيصال قيمة المنتج أو الخدمة. سلوك المسوقين البحث عن المتجر من أجل تحديد السوق المستهدف وفهم احتياجاته. بناءً على هذا البحث ، تقوم فرق التسويق بإنشاء إستراتيجية تسويق تتم صياغتها أربعة عناصر Ps للتسويق : المنتج والتسعير والترويج والمكان.

ما هو دور التسويق في الشركة؟

قسم التسويق مسؤول عن توليد الاهتمام بمنتجات الشركة ، وهم مسؤولون عن إنشاء صورة الشركة بالكامل والحفاظ عليها. تتضمن بعض وظائف التسويق الشائعة ما يلي:

1. تحديد كيف ينظر المستهلكون إلى العلامة التجارية.
2. إجراء وتحليل أبحاث السوق.
3. تحديد السوق المستهدف للمنتج أو الخدمة.
4. انتاج وتوزيع المواد الترويجية.
5. إنشاء محتوى عبر الإنترنت وتحسينه لمحركات البحث.
6. إدارة تواجد الشركة على مواقع التواصل الاجتماعي.
7. إدارة الاتصال مع وكالات العلاقات العامة والإعلان الخارجية.

المبيعات مقابل التسويق: 5 اختلافات رئيسية

تشترك جهود مبيعات الشركة وتسويقها في أهداف مشتركة: توليد عملاء محتملين فعالين ، وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء جدد ، وزيادة الإيرادات إلى أقصى حد. بينما يجب أن تعمل أقسام المبيعات والتسويق معًا لتحقيق أهدافها بنجاح ، إلا أنها تختلف في الطرق الرئيسية.

1. أهداف : المبيعات هي عملية إقناع عميل محتمل فعليًا بإجراء عملية شراء ، بينما يركز التسويق على توليد الاهتمام بمنتجات أو خدمات عملك.
2. أساليب : تستخدم خطط المبيعات عادةً التفاعلات الشخصية مثل المكالمات الباردة والاجتماعات وجهاً لوجه وشبكات المعارض التجارية والتفاعل مع البيع بالتجزئة. عادة ما تتخذ خطط التسويق نهجًا غير شخصي أكثر ، وذلك باستخدام طرق مثل الإعلان المطبوع والتلفزيوني والتسويق الرقمي وتحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
3. نطاق : تميل أهداف المبيعات إلى التركيز على الوصول إلى الحصص قصيرة الأجل ، بينما تركز أهداف التسويق عادةً على الإنجازات طويلة المدى والصورة الكبيرة.
4. المسؤوليات : إن مهمة قسم المبيعات هي أخذ منتج أو خدمة أنشأتها شركتهم بالفعل وبيعها. من ناحية أخرى ، قد تشارك أقسام التسويق في إنشاء المنتج أو الخدمة نفسها ، باستخدام أبحاث السوق لاقتراح الميزات التي سيقدرها العميل المستهدف.
5. أدوات : استخدام أقسام المبيعات برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) لإدارة دورة المبيعات وتنظيم التواصل مع العملاء المتوقعين وتحديد أولويات المهام. تستخدم أقسام التسويق بشكل أساسي برامج أتمتة التسويق لتتبع العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق وإدارة حملاتهم التسويقية الرقمية والبريد الإلكتروني.

فئة رئيسية

اقترح لك

دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.

يعلم المبيعات والإقناع

يعلم بناء علامة تجارية للأزياء

يعلم الصحافة الاستقصائية

يعلم تصميم الأزياء

هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟

كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.