استراتيجية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة: كيفية البيع لعملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة

الشركات الصغيرة والمتوسطة ، أو 'الشركات الصغيرة والمتوسطة' ، هي عادة شركات أو شركات ناشئة تضم 100 موظف أو أقل. الشركات الصغيرة والمتوسطة لديها احتياجات مختلفة عن الشركات الكبيرة.

انتقل إلى القسم

• ما هي مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة؟
• 4 فوائد البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة
• 4 نصائح للبيع للشركات الصغيرة والمتوسطة
• هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
• تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك

يشارك المؤلف دانيال بينك صاحب أفضل المبيعات في نيويورك تايمز نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.

يجب أن تكون استراتيجية البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات العملاء المحتملين. على الرغم من أن فرص مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة تقدم أجورًا أقل ، إلا أنه لا يزال هناك العديد من المزايا للعمل مع الشركات الصغيرة والمتوسطة.

ما هي مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة؟

SMB تعني 'الأعمال الصغيرة والمتوسطة' ، ومبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة هي عملية بيع المنتجات والخدمات على وجه التحديد للشركات الصغيرة والمتوسطة. توظف الشركات الصغيرة 100 موظف أو أقل ، بينما توظف الشركات المتوسطة 100 إلى 999 موظفًا. عادةً ما تكون هذه الشركات الصغيرة والمتوسطة عبارة عن شركات محلية أو شركات ناشئة ، وغالبًا ما يكون لديها احتياجات مختلفة جدًا ونقاط ضعف عن الشركات الكبيرة. يتطلب هذا من مندوبي مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة استخدام عملية مبيعات B2B فريدة لعملاء الأرض مقارنة بالإستراتيجية التي يستخدمونها لمبيعات المؤسسة.

4 فوائد البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة

قد يكون من المغري لمحترفي المبيعات تركيز جهودهم على الشركات الكبيرة عند محاولتهم الحصول على عمل جديد. بعد كل شيء ، تتمتع الشركات الكبيرة بقوة شرائية أكبر ويمكن أن تكون الصفقة الواحدة مربحة للغاية. ومع ذلك ، يصعب إغلاق العقود مع الشركات الكبيرة ، وقد ينتهي بك الأمر إلى إهدار موارد المبيعات على الصفقات التي لا تنتهي أبدًا. تتطلب الشركات الصغيرة والمتوسطة نهج مبيعات مختلفًا ، ولكن هناك العديد من الفوائد لمتابعة استراتيجية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة.

1. دورة مبيعات أقصر : مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة لها دورة مبيعات أقصر من مبيعات الشركات ، لأن الشركات الكبيرة عادة ما يكون لديها قدر كبير من البيروقراطية التي تشارك في إبرام العقد.
2. تواصل بسيط : كلما كانت الشركة أصغر ، كان التواصل المباشر مع صاحب العمل أسهل. عندما يكون لديك أذن صانع القرار الأعلى ، فإنك تتجنب القفز من خلال الأطواق مع الموظفين من المستوى الأدنى.
3. جيل الرصاص أسرع : قد يكون توليد العملاء المحتملين أسهل لأن مجموعة العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة هائلة: في الولايات المتحدة ، 99.7 في المائة من جميع الشركات هي شركات صغيرة ومتوسطة.
4. العلاقات المستمرة : الشركات الصغيرة والمتوسطة الناجحة لديها القدرة على النمو لتصبح شركات أكبر. هذا يعني أنه إذا كان أحد الشركات الصغيرة والمتوسطة سعيدًا بخدمتك واختار البقاء مخلصًا لك أثناء توسعها ، فيمكنك يومًا ما الحصول على عقد مع شركة بملايين الدولارات.

4 نصائح للبيع للشركات الصغيرة والمتوسطة

عند البيع لعملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة المحتملين ، يجب على مندوبي المبيعات استخدام أساليب مبيعات مختلفة لمطابقة حجم الأعمال الأصغر بشكل أفضل. نظرًا لأن الشركات الصغيرة والمتوسطة تتمتع بقوة شرائية أقل ، يجب أن تعمل بجد أكثر لإثبات أنك تقدم قيمة.

1. اجعل عرضك سهل الفهم . ابق مبيعات الملعب موجزة وعملية. من غير المرجح أن يكون مالكو الشركات الصغيرة والمتوسطة على دراية بالمبيعات المعقدة ولغة التكنولوجيا التي قد تستخدمها عادةً. قم بتبسيط كيفية تقديم أهداف المبيعات والمقاييس الخاصة بك ، وركز على نقل كيف يمكنك تلبية الاحتياجات المحددة الأكثر أهمية لأعمالهم.
2. استخدم الحوافز للتخفيف من القلق . تتمتع الشركات الصغيرة والمتوسطة عمومًا بتدفق نقدي أقل ، مما يعني أنه من غير المرجح أن تنفق الأموال على خدمة تعتبرها مخاطرة. لتهدئة ذهن العميل المحتمل من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، قدم له حوافز لجعل الصفقة أقل خطورة. على سبيل المثال ، يمكنك منحهم ضمانًا لاسترداد الأموال إذا قاموا بالإلغاء قبل فترة زمنية معينة ، أو قدموا نسخة تجريبية مجانية ، أو عرضوا القدرة على الدفع على أقساط شهرية بدلاً من الدفع السنوي مقدمًا. من المفيد أيضًا أن تُظهر لهم دليلًا على نجاحك في الماضي ، إما من خلال دراسات الحالة أو شهادات من عملائك الآخرين من الشركات الصغيرة والمتوسطة.
3. بناء علاقة . عندما تبحث باستمرار عن عمل جديد ، فمن السهل أن تبدأ في مشاهدة العملاء المحتملين كأسماء في نظام CRM الأساسي الخاص بك بدلاً من أن يكونوا بشرًا حقيقيين. غالبًا ما يحتاج مالكو الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى مزيد من الاهتمام الشخصي ، لذا ابذل قصارى جهدك للتواصل مع العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة قبل الانتقال إلى وضع الملعب الصعب. ستجد أن تكوين علاقة ودية لا يساعد فقط عميلك من الشركات الصغيرة والمتوسطة على أن يصبح أكثر ولعًا لك ، ولكنك ستتعلم المزيد عن احتياجاتهم الفردية أيضًا.
4. تأهيل العملاء المتوقعين . تعد مجموعة العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة أكبر بكثير من مجموعة العملاء المحتملين للمؤسسات الكبيرة ، ولكن هذا لا يعني أنه من المحتمل أن يصبح كل هؤلاء العملاء المتوقعين عملاء يدفعون. من المهم لفريق المبيعات الخاص بك التخلص من العملاء المحتملين بشكل صحيح حتى لا تهدر موارد المبيعات في مطاردة طريق مسدود. يعد تأهيل العملاء المتوقعين أمرًا مهمًا بشكل خاص في مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة لأن العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة هي شركات جديدة ربما لم تجمع الكثير من رأس المال أو اكتشفت نموذج أعمالها حتى الآن.

فئة رئيسية

اقترح لك

دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.

يعلم المبيعات والإقناع

يعلم بناء علامة تجارية للأزياء

يدرّس الصحافة الاستقصائية

يعلم تصميم الأزياء

هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟

كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان أ مبيعات الملعب ، واختراق الجدول الزمني الخاص بك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، وأكثر من ذلك.