يعرف معظم رواد الأعمال قوة العرض المقنع لكسب الأعمال. إن إنشاء عرض مبيعات مثالي هو فن وعلم يستحق الدراسة.
انتقل إلى القسم
- كيفية عمل عرض مبيعات مثالي في 6 خطوات سهلة
- هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك
دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع. دانيال بينك يدرّس قسم المبيعات والإقناع
يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
يتعلم أكثر
إذا كان العصف الذهني لفكرة رائعة هو كل ما يدور في ذهنك ، فإن طرحها بنجاح على العالم الخارجي يتعلق بالخروج منها. يتطلب إتقان فن تقديم عرض ترويجي مثالي للمبيعات قدرًا كبيرًا من الممارسة ، ولكن الأمر يستحق الجهد المبذول. ابدأ بخطى صغيرة من المصعد ، ثم انتقل إلى العروض المصممة خصيصًا لجماهير مستهدفة محددة ؛ ستجد أنك تبني الثقة مع كل عرض ، وسرعان ما تجد نفسك تربح حتى المتشككين.
كيفية عمل عرض مبيعات مثالي في 6 خطوات سهلة
1. إنشاء عرض تقديمي مثالي للمصعد
يحتاج كل رائد أعمال إلى عرض مبيعات واضح وموجز ومقنع. يُطلق على هذا الوصف القصير والمثير لنشاطك التجاري اسم 'خطوة المصعد' ، وقد تمت تسميته بهذا الاسم لأن العرض يجب ألا يزيد عن 20 أو 30 ثانية ، أو طول رحلة المصعد القصيرة. عندما يسمع شخص ما خطاب المصعد الخاص بك ، يجب أن يبتعدوا عن معرفة من أنت ، وماذا تفعل ، ولماذا يعتبر عملك أو فكرتك عامل تغيير في اللعبة. سيتعين عليك استخدام هذا العرض الصغير مرارًا وتكرارًا — عندما تحاول كسب أفراد العائلة الذين يشككون في فكرتك ، أو عندما تقنع الشركة المصنعة بتنفيذها ، أو عندما تتحدث مع صاحب متجر تخزين المنتج الخاص بك.
ابدأ في صياغة عرض ترويجي من خلال النظر في المرآة واسأل نفسك: ما الذي يجعل منتجي وشركتي وفكرتي مختلفة عن المنافسة؟ حاول الإجابة على هذه الأسئلة في دقيقة واحدة أو أقل دون استخدام أي كلمات تحوط مثل ربما ، مثل ، أو أعتقد. استخدم عبارات حازمة مثل ، أعرف.
اثنين. قم ببيع المشكلة وليس المنتج
قد تعتقد أنك عندما تبيع منتجك ، فإنك تبيع منتجك ، لكن هذا ليس هو الحال. أنت في الواقع تبيع مشكلة التي يحلها منتجك.
اكتب عرضك في ثلاثة أجزاء:
- صِف المشكلة التي تعالجها . أقنع الشركة المصنعة أو العميل أو المشتري أن هناك مشكلة ملحة أو نقطة ألم تحتاج إلى حل. مناشد عواطفهم واجعلهم إما يتعرفون على المشكلة أو يتعاطفون معها. اسأل ، هل حدث هذا لك من قبل؟ إذا لم يحدث ذلك ، اجعلهم يشعرون تجاه الأشخاص الذين يحدث لهم: هذا شيء كان على صديقي / والدتي / زميلي في العمل التعامل معه طوال حياتهم.
- أظهر كيف أن منتجك هو الحل لهذه المشكلة الملحة . ما الذي يجعل منتجك أفضل من جميع الخيارات الأخرى المتوفرة؟ إذا كان ابتكارًا جديدًا تمامًا ، فما الذي يجعله ضروريًا للشراء؟
- توقع اعتراضات العميل . توقع الاعتراضات أثناء طرح الجزء الثاني من عرضك. تدرب على عرضك على عدد قليل من الأصدقاء. قم بتدوين ملاحظات محددة حول التعليقات ، واعمل على معالجة مشكلاتها في منتجك وعرضك التقديمي.
بمجرد أن تثبت طبقة الصوت الخاصة بك في دقيقة واحدة ، حاول استبعاد أي شيء غير ضروري لتقليله إلى 50 ثانية. استمر في التمرين والقطع والممارسة أكثر إلى أن تصل إلى حد الكمال في عرض تقديمي مدته 30 ثانية مع دعوة واضحة للعمل - كيف يمكن للشخص الذي تحاول الانضمام إليك في تحويل منتجك إلى حقيقة؟
3. تعرف على أنواع شخصية الجمهور المستهدف الأربعة
هناك أربعة أنواع مختلفة من الشخصيات التي قد يضطر رواد الأعمال إلى البيع لها في رحلة عملهم:
- المخرج : شخص يريدك أن تصل إلى صلب الموضوع. إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا للمخرج ، فكن مقتضبًا. لا تضيع الكثير من الوقت في التفكير في المشكلة قبل تقديم الحل.
- الاجتماعي : شخص يريد التعرف عليك. إذا كنت تحاول التواصل مع الشخص الاجتماعي ، أخبر قصتك ، بدءًا من خلفيتك المبكرة.
- ريلاتور : شخص يريدك أن تتواصل معهم وتهتم بهم شخصيًا. إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا للخطاب ، فتحدث عن مدى اهتمامك العميق بالأشخاص الذين سيحل منتجك مشاكلهم. أنتما في هذا معًا!
- المفكر : شخص يريد أن يعرف كل التفاصيل عن منتجك. إذا كنت تتوجه إلى المفكر ، فشرح المشكلة التي تحلها بشكل تحليلي ، وتعرف على صواميل ومسامير المواد والأساليب التي استخدمتها لحلها.
اي نوع انت فكر في كيفية انعكاس شخصيتك في العرض التقديمي للمبيعات الذي طورته. ثم حدد أربعة أشخاص مختلفين في حياتك يتناسبون مع أنواع الشخصيات الأربعة المذكورة أعلاه. أعد كتابة العرض التقديمي للمبيعات أربع مرات ، بحيث يتناسب مع كل شخص حددته. ثم تدرب على كل خطوة بصوت عالٍ.
4. تحويل 'لا' إلى 'نعم' بشكل مقنع
متى يكون من المناسب محاولة تحويل 'لا' إلى 'نعم'؟ يتطلب الأمر بعض اللباقة لتحقيق التوازن بين الإلحاح والنجاح.
- امنح عملاءك أي وقت للتفكير في عرضك . فكر في وقت المتابعة بعد سماع 'لا'. امنحهم الوقت للنظر في ما عرضته قبل أن تسألهم مرة أخرى. في غضون ذلك ، من يدري ما يمكن أن يحدث - يمكنك جمع المزيد من الأمثلة عن الأشخاص الذين انتقلوا من 'لا' إلى 'نعم' أثناء الانتظار.
- شارك حكاية أو شهادة . إذا أخبرك المشتري أو الشركة المصنعة سابقًا بـ 'لا' ولكنه أخبرك بـ 'نعم' منذ ذلك الحين ، فشارك هذه القصة كدراسة حالة لإظهار جميع العملاء الذين لا يعرفون سبب ارتكابهم لخطأ. قال لي هذا الحساب في البداية لا ، ولكن بعد ذلك قرروا تجربته وزاد إجمالي مبيعاتهم بنسبة X بالمائة.
- استخدم الفكاهة . لا تأخذ نفسك على محمل الجد ، بل ربما تلعب على حقيقة أنك تحاول بوضوح بيع شيء ما. إذا تمكنت من السخرية من موقفك بلطف وإظهار الوعي الذاتي ، فسيشعر الناس بمزيد من الاسترخاء حولك وقد يكونون على استعداد لتجربتك.
5. الاستفادة من نفسك
تستخدم أفضل أمثلة عروض المبيعات قوة البقاء على قيد الحياة. لا تفكر في أول عملية بيع كبيرة لك في متجر كبير كمؤشر على أنه يمكنك الاعتماد على أمجادك بينما يطير منتجك من على الرفوف. على سبيل المثال ، خلال العامين الأولين من بيع Spanx في المتاجر الكبرى ، توجهت مؤسسة الشركة ، سارة بلاكلي ، إلى تلك المتاجر وباع منتجها شخصيًا. لقد جعلت مندوبي المبيعات في المتاجر متحمسين لبيع منتجها من خلال مقابلتهم مباشرة ومنحهم عرض مبيعاتها.
6. واجه مخاوفك
يخشى العديد من رواد الأعمال التحدث أمام الجمهور والفشل والإحراج. في النهاية ، يعود الخوف من البيع إلى الخوف البشري من الرفض. الطريقة الوحيدة للتخلص من هذا الخوف هي تعريض نفسك له. الرفض مرارًا وتكرارًا سوف يخدرك إلى خيبة أمل ، وسيتوقف عن اللسع كثيرًا.
إلى جانب القوة الغاشمة ، هناك فئات مختلفة يمكنك أن تأخذها لتكون أكثر راحة عند بيع المنتجات للغرباء:
- خذ درسًا مباشرًا في الخطابة العامة - أي شيء يجعلك تشعر براحة أكبر أمام حشد من الناس. لغة الجسد هي مفتاح أي عرض ترويجي ناجح للمبيعات ، وسيؤثر إتقانها على أي عدد من العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين.
- خذ فصلًا دراسيًا في التمثيل أو الكوميديا الارتجالية (فعلت سارة بلاكلي هذا الأخير). سيجبرك كلاهما على مواجهة ضعفك والتعود على التحدث مع الغرباء. بالإضافة إلى ذلك ، ستتعلم أهمية التوقيت المناسب والتسليم - وهي مهارة أساسية في المبيعات كما هي في التمثيل والكوميديا.
- خذ حصة في المناقشة. سيجبرك على تحليل طريقتين للنظر في مشكلة. يعود هذا إلى توقع الاعتراضات التي قد يضطر العملاء المحتملون لشراء منتجك بها.
هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.
