في المفاوضات عالية المخاطر ، يمكن للإشارات غير اللفظية مثل لغة الجسد ونبرة الصوت أن تنقل مشاعر الشخص أكثر من كلماته. قاعدة ألبرت مهرابيان 7-38-55 هي نظرية تسعى إلى تحديد مقدار المعنى الذي يتم توصيله عبر طرق الاتصال اللفظية وغير اللفظية. بصفتك مفاوضًا ، فإن تعلم كيفية تطبيق القاعدة 7-38-55 في موقف التفاوض سيساعدك على فهم ما يتصل به شركاؤك المفاوضون والتحكم بشكل أفضل في الرسائل الخاصة بك.
انتقل إلى القسم
- ما هي قاعدة 7-38-55؟
- كيفية استخدام قاعدة 7-38-55 للتفاوض بفعالية
- يتعلم أكثر
- تعرف على المزيد حول MasterClass كريس فوس
ما هي قاعدة 7-38-55؟
القاعدة 7-38-55 هي مفهوم يتعلق بتواصل المشاعر. تنص القاعدة على أن 7 في المائة من المعنى يتم توصيله من خلال الكلمات المنطوقة ، و 38 في المائة من خلال نبرة الصوت ، و 55 في المائة من خلال لغة الجسد. تم تطويره من قبل أستاذ علم النفس ألبرت محرابيان في جامعة كاليفورنيا ، لوس أنجلوس ، الذي وضع المفهوم في كتابه عام 1971 الرسائل الصامتة (1971).
في السنوات التي تلت نشر كتاب مهرابيان ، تم تطبيق مبادئه من قبل الآخرين لشرح الطرق التي ينقل بها البشر مشاعرهم. قام كريس فوس ، كبير مفاوضي الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي ، بتطبيق بحث مهرابيان في مجال أبحاث التفاوض. يفترض أنه في مفاوضات العمل أو عملية التفاوض غير الرسمية ، فإن الإشارات غير اللفظية وحركات الجسم تتواصل أكثر من الكلمات. فهم التواصل غير اللفظي وقراءة لغة الجسد ضرورية لأي شخص يحاول تحسين مهاراته في التفاوض ومنع سوء التفسير أثناء المفاوضات الرسمية.
كيفية استخدام قاعدة 7-38-55 للتفاوض بفعالية
أفضل نتيجة ممكنة في المفاوضات وجهاً لوجه هي عموماً وضع مربح للجانبين مع مكاسب متبادلة لجميع الأطراف. إذا كنت تستمع فقط إلى الكلمات المنطوقة أثناء التفاوض دون البحث عن أدلة في القنوات غير اللفظية ، فمن المحتمل أن تسيء تفسير ما يتحدث به شريكك في التفاوض ، وستتضاءل فرصك في إيجاد أرضية مشتركة. ستعمل دراسة القاعدة 7-38-55 على تحسين مهارات الاتصال لديك بشكل كبير وتجعلك قادرًا على قراءة الغرفة بشكل أفضل أثناء مفاوضات العمل. فيما يلي بعض النصائح لتطبيق قاعدة 7-38-55 في سياق التفاوض:
- راقب لغة جسد نظيرك . وفقًا لقاعدة 7-38-55 ، يتم توصيل 93 بالمائة من المعنى بطريقة غير لفظية. نبرة صوتك ولغة جسدك أهم بكثير مما تقوله بالفعل . إذا كانت لغة جسد نظيرك تشير إلى أنه على وشك أن يفقد اتجاهه ، فتحدث بهدوء ووضوح لتهدئته وإبطاء وتيرة التفاوض. يجب أن تبحث دائمًا عن مسار عمل يشجع الطرف الآخر على التخلي عن حذره. في مفاوضات فعالة ، يجب أن تحاول بناء علاقة عمل مع شريكك المفاوض وإيجاد طرق لنزع فتيل التوتر عندما يكون ذلك ممكنًا.
- ابحث عن التناقضات بين الكلمات المنطوقة والسلوك غير اللفظي . عندما تكون على طاولة المفاوضات ، انتبه إلى الطريقة التي يتحدث ويتصرف بها نظرائك. هل الكلمات التي يقولونها تتطابق مع الطريقة التي يحملون بها أنفسهم؟ انظر إلى الأشخاص الذين لا يتحدثون - ما الذي تشير إليه لغة جسدهم؟ تذكر أن كلماتهم المنطوقة لا تمثل سوى سبعة بالمائة من تواصلهم وابحث عن الإشارات غير اللفظية التي تتعارض مع كلماتهم. من المهم أيضًا أن تتأكد من أن رسائلك غير اللفظية تتوافق مع ما تقوله. إذا كانت تعابير وجهك مؤلمة ولا يمكنك الحفاظ على التواصل البصري ، فأنت تنقل عدم الأمان إلى نظيرك بغض النظر عما تقوله.
- راقب أنماط حديث نظيرك . لدينا طريقة واحدة لقول الحقيقة. إذا تمكنت من تحديد كيف يبدو نظيرك وأصواته عندما يكون صادقًا معك ، فستتمكن من اكتشاف أي انحرافات عن هذا النمط قد تشير إلى الكذب. يميل الأشخاص المخادعون إلى استخدام كلمات وجهد أكثر من اللازم للتعبير عن وجهة نظرهم. استخدم مهارات الاستماع لديك لإبقاء الأذن بعيدة عن مثل هذا الإسهاب والحصول على اليد العليا.
- تعلم استخدام النغمات الصوتية المختلفة . وفقًا لقاعدة 7-38-55 ، تمثل نبرة الصوت 38 بالمائة من المعنى في الاتصال. يمكن أن يساعدك إتقان استخدام صوتك في أن تصبح مفاوضًا أفضل من خلال تحسين إيصال حججك. في غرفة التفاوض ، هناك ثلاث نغمات رئيسية للصوت: الصوت الحازم تعريفي وعادة ما يأتي بنتائج عكسية. يعزز الصوت الملائم التعاون بلطف ويجب استخدامه في معظم الأوقات.
- قم بمعايرة الاتصال غير اللفظي الخاص بك . يتطلب الاتصال الفعال أثناء التفاوض أو جلسة إدارة النزاع أو جلسات حل المشكلات القدرة على معايرة طريقة تواصلك. استفد من مهارات الاستماع لديك ، قم بتقييم ما يشعر به نظيرك ، واضبط تواصلك غير اللفظي استجابة لذلك. سيؤدي ذلك إلى إيصال رد فعلك أكثر من أي شيء يمكن أن تقوله لهم. عند مناقشة النقاط الرئيسية في التفاوض ، حاول تغيير سلوكك بناءً على الإشارات التي تتلقاها من نظيرك. حتى لو لم تتغير حججك نفسها ، فإن تغيير رسائلك غير اللفظية يمكن أن يكون فعالًا.
يمكن أن تساعدك دراسة الاتصال غير اللفظي في مجموعة متنوعة من الإعدادات بما في ذلك المفاوضات التجارية الدولية وجلسات حل النزاعات وحتى المواقف الاجتماعية العادية. سيساعدك تعلم كيفية تطبيق القاعدة 7-38-55 على فهم النية والعواطف الأساسية لشركائك في التفاوض بشكل أفضل وتحسين قدرتك على تحقيق اليد العليا بشكل كبير.
كريس فوس يعلّم فن التفاوض ، ديان فون فورستنبرغ تعلم بناء علامة تجارية للأزياء بوب وودوارد يعلم الصحافة الاستقصائية مارك جاكوبس يعلم تصميم الأزياء
يتعلم أكثر
تعرف على المزيد حول استراتيجيات التفاوض ومهارات الاتصال من كريس فوس ، مفاوض الرهائن في مكتب التحقيقات الفدرالي الوظيفي. التعاطف التكتيكي المثالي ، وتطوير لغة الجسد المقصودة ، والحصول على نتائج أفضل كل يوم مع عضوية MasterClass السنوية.
كيفية كتابة ملخص فعال
