في عالم المبيعات بين الشركات ، فإن العميل المتوقع المؤهل هو عميل محتمل قمت بفحصه وتحديد أنه مشتر محتمل لمنتج أو خدمة شركتك. ولكن كيف تبدأ في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات؟ تعد طريقة BANT واحدة من أقدم تقنيات تأهيل الرصاص والمستخدمة على نطاق واسع.
كيف تنمو شجرة المشمش من حفرة
الأكثر شهرة لديناتعلم من الأفضل
مع أكثر من 100 فصل ، يمكنك اكتساب مهارات جديدة وإطلاق العنان لإمكانياتك. غوردون رامزيالطبخ أنا آني ليبوفيتزالتصوير آرون سوركينكتابة السيناريو آنا وينتورالإبداع والقيادة deadmau5إنتاج الموسيقى الإلكترونية بوبي براونميك أب هانز زيمرتسجيل الفيلم نيل جيمانفن القص دانيال نجريانولعبة البوكر آرون فرانكلينتكساس ستايل باربكيو ضبابية كوبلاندالباليه الفني توماس كيلرتقنيات الطبخ 1: الخضار والمعكرونة والبيضالبدءانتقل إلى القسم
- ما هو BANT؟
- كيفية تأهيل عميل محتمل باستخدام BANT
- هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك
ما هو BANT؟
تم إنشاء BANT بواسطة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي ، وهي منهجية لتأهيل المبيعات تساعد مندوبي المبيعات على تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين من خلال التركيز على أربعة اعتبارات: الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت. ل فرق المبيعات ، الهدف الرئيسي لشركة BANT هو توفير الوقت وتقصير دورات المبيعات. يمكن لمندوب المبيعات استخدام عملية تأهيل العميل المحتمل BANT للتخلص من الاحتمالات غير الكافية والتركيز بدلاً من ذلك على العملاء المتوقعين الذين لديهم احتمالية عالية لإجراء عملية شراء.
كيفية تأهيل عميل محتمل باستخدام BANT
عند تأهيل العملاء المتوقعين باستخدام إطار عمل BANT ، ركز على المعايير التالية: الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت. تعتبر معظم فرق المبيعات العميل المتوقع قابلاً للتطبيق إذا استوفى العميل المتوقع ثلاثة على الأقل من معايير BANT الأربعة ، ولكن هذا يمكن أن يختلف اعتمادًا على مؤسسة المبيعات. استخدم هذا التفصيل لـ BANT لتحديد ما إذا كنت ستستمر في متابعة العملاء المحتملين للمبيعات.
- الدخل : هل يستطيع العميل المحتمل شراء منتجك؟ من المهم تحديد ما إذا كانت معلمات ميزانية العميل المحتمل تتوافق مع نموذج التسعير الخاص بك. يجب عليك معرفة ما إذا كان لديهم ميزانية مخصصة لنوع المنتج الخاص بك ، وما الذي يتوقعون دفعه ، وما إذا كان لديهم أي مرونة في الميزانية. إذا كان العميل المحتمل لا يستطيع تحمل تكلفة منتجك أو ببساطة لا يرغب في الإنفاق في الملعب ذي السعر الأدنى ، فمن الأفضل لك تجنب مطاردة طريق مسدود محتمل.
- سلطة : هل يتمتع العميل المحتمل بالسلطة الكافية في شركته للموافقة على الشراء؟ تريد أن تكون نقطة الاتصال الرئيسية الخاصة بك هي صانع القرار في شركتهم. اكتشف كيف تتخذ شركة جهة الاتصال الخاصة بك قراراتها المتعلقة بالميزانية ، واسأل عما إذا كان ينبغي لأي شخص آخر أن يكون جزءًا من عملية الشراء. حتى إذا كانت جهة الاتصال الخاصة بك مسؤولة عن إنهاء العقد ، فقد لا يزالون بحاجة إلى التشاور مع مجموعة من أصحاب المصلحة للموافقة عليها أثناء عملية اتخاذ القرار. إذا اكتشفت أن جهة اتصالك لا تملك السلطة الكافية لإجراء الصفقة ، فحاول إقناعها بإشراك صانع القرار الحقيقي في المحادثة.
- يحتاج : هل يواجه العميل المحتمل مشاكل يمكن لمنتجك حلها؟ اطلب من العميل المحتمل أن يخبرك عن نقاط الألم لديهم ، والتحديات التي يواجهونها أكثر من غيرها ، والحلول التي جربوها بالفعل ، وما الذي يحتاجون إلى أن تفعله شركتك للمساعدة. إذا كنت تعتقد أن منتجك لن يحل مشاكلهم بشكل فعال ، فلا يستحق دفع عملية البيع إلى أبعد من ذلك إذا كان منتجك يمكن أن يساعد في حل مشكلة ما ، فتأكد من أن المشكلة ليست مجرد مصدر إزعاج بسيط حتى يكون لديك دافع لاتخاذ إجراء.
- الجدول الزمني : ما مدى إلحاح العميل المحتمل لإجراء عملية شراء؟ لتقييم مدى إلحاح الإطار الزمني الخاص بهم ، اسأل عن مدى السرعة التي يريدون بها معالجة مشكلاتهم. إذا أرادوا التخلص من مشاكلهم في غضون بضعة أشهر ، فأنت في حالة جيدة. إذا كان الجدول الزمني الخاص بهم لاتخاذ قرار الشراء يقترب من عام أو أكثر ، فمن المحتمل أن يكون ذلك استخدامًا أكثر ذكاءً لوقتك لإيقاف ملاحقتك ومتابعتها في المستقبل. كبديل ، يمكنك أيضًا محاولة خلق شعور بالإلحاح من خلال تقديم خصم لمدة محدودة على منتجك.
عندما تبحث عن معلومات تفي بمعايير BANT ، ضع في اعتبارك أنك لا تستجوب عميلك المحتمل. بناء متجانسة أبلغ عن وطرح الأسئلة بطريقة تخاطبية طبيعية. كن دقيقًا في أسلوبك ، وحاول قدر الإمكان صياغة أسئلتك بطريقة تسلط الضوء على قيمة منتجك. تذكر أن منهجية BANT هي مجرد أداة واحدة مفيدة لتوليد العملاء المحتملين. للبقاء منظمًا وزيادة كفاءة مبيعاتك ، ستحتاج إلى استخدام برنامج CRM جنبًا إلى جنب مع BANT ، ويمكنك أيضًا دمج بيع SPIN.
دانيال بينك يدرس المبيعات والإقناع ديان فون فورستنبرغ يعلم بناء علامة تجارية للأزياء بوب وودوارد يعلم الصحافة الاستقصائية مارك جاكوبس يعلم تصميم الأزياءهل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق جدولك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، والمزيد.
