تمامًا كما تقوم الفرق الرياضية المحترفة بإنشاء قواعد اللعبة لمساعدتها على تسجيل النقاط ، فرق المبيعات قم بإنشاء كتيبات قواعد اللعبة لمساعدة مندوبي المبيعات على إتقان عملية المبيعات ويصبحوا أكثر كفاءة عند إتمام الصفقات.
انتقل إلى القسم
- ما هو دليل المبيعات؟
- ما الذي يتضمنه دليل المبيعات؟
- ما هو الغرض من دليل المبيعات؟
- 9 أجزاء من دليل المبيعات
- كيفية كتابة دليل المبيعات في 7 خطوات
- هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك
دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع. دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع
يشارك المؤلف دانيال بينك صاحب أفضل المبيعات في نيويورك تايمز نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
ضلع توماس كيلر قصير معبأ بالمكنسة الكهربائيةيتعلم أكثر
ما هو دليل المبيعات؟
دليل المبيعات هو دليل مرجعي شامل مفيد لتهيئة مندوبي مبيعات جدد. يحدد دليل المبيعات الفعال كيفية تنفيذ استراتيجية تمكين مبيعات الشركة بطريقة يمكن تكرارها ويمكن التنبؤ بها في جميع مراحل رحلة المشتري . تستخدم الفرق أدوات المبيعات الموضحة في دليل المبيعات الخاص بهم للتعرف على استراتيجية مبيعات أعمالهم من أجل إغلاق الصفقات بكفاءة.
ما الذي يتضمنه دليل المبيعات؟
تتضمن أمثلة العناصر الموجودة عادةً في دليل المبيعات ما يلي:
- نصوص الاتصال
- الناس المشتري
- نظرة عامة على عملية البيع
- قوالب البريد الإلكتروني
- مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
- مؤهلات الرصاص
- عروض المنتج
- تكتيكات التفاوض
ما هو الغرض من دليل المبيعات؟
بينما لا يزال المندوبون الجدد بحاجة إلى الخضوع لعملية التدريب القياسية بمجرد تعيينهم ، فهناك العديد من المزايا لتجميع دليل مبيعات مفصل لمؤسسة المبيعات الخاصة بك.
- إنه يسرع ويوحد تدريب الموظفين الجدد . يكون تدريب مندوبي المبيعات الجدد أسهل عندما يكون هناك دليل يقدم ملخصًا لمنتجات شركتك وعملية البيع بأكملها. بالإضافة إلى ذلك ، لا داعي للقلق بشأن تلقي التعيينات الجديدة لمعلومات غير ثابتة أثناء الالتحاق حسب ؛ بغض النظر عن المسؤول عن جلسة الإعداد ، سيستخدمون جميعًا نفس دليل المبيعات لتدريب مجموعة التوظيف الجديدة الخاصة بهم.
- يخلق عقلية خلية النحل . لم يتم وضع تكتيكات مبيعات الشركة في حجر ، ولا تعرف أبدًا متى قد تكتشف أنت أو زميلك في العمل لعبة مبيعات أكثر نجاحًا مما هو موضح بالفعل في دليل المبيعات. عند حدوث ذلك ، يمكنك تحديث دليل المبيعات الخاص بك باستخدام تكتيك جديد أكثر فاعلية بحيث يستفيد منه باقي فريق المبيعات والموظفون الجدد في المستقبل.
- يمنح مندوبي المبيعات مزيدًا من الوقت للبيع . يعد إنشاء البرامج النصية للمبيعات والرسائل والأبحاث والاستراتيجيات عملية تستغرق وقتًا طويلاً. يلغي دليل المبيعات الحاجة إلى محترفي المبيعات لإنشاء مواد استراتيجية المبيعات الخاصة بهم ، مما يسمح لهم بالتركيز على مهمة واحدة أكثر أهمية: البيع.
9 أجزاء من دليل المبيعات
تحتوي جميع فصول دليل المبيعات التالية على معلومات أساسية ضرورية لنجاح فريق المبيعات.
- نظرة عامة على الشركة وتنظيم المبيعات : يتضمن هذا عادةً وصفًا موجزًا لمهمة الشركة وفلسفة المبيعات ، ومخطط تنظيمي للموظف مع الأسماء والمسميات الوظيفية ، وقواعد المكتب ، وجدول الإعداد.
- تفصيل مسؤوليات فريق المبيعات : يوضح هذا التفصيل كيفية تقسيم المسؤوليات بين الأدوار في فريق المبيعات ، مما يضمن أن يعرف الجميع ما هو متوقع منهم. على سبيل المثال ، لدى مندوبي المبيعات الداخلية مسؤوليات مختلفة عن مندوبي تطوير المبيعات (حقوق السحب الخاصة).
- تقرير شخص المشتري : يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة دقيقة بملف تعريف العملاء المثالي لشركتهم ، ويجب أن يعرفوا كيف يتعامل هذا العميل المثالي مع عملية الشراء. يعد ملف تعريف شخصية المشتري مفيدًا بشكل خاص خلال مرحلة التنقيب ويجب أن يتضمن معلومات تحدد ما الذي يجعل المشتري المحتمل عميلاً محتملاً مؤهلًا ، مثل نقاط الألم النموذجية ، وميزانية الإنفاق ، وحجم شركته ، وما إلى ذلك.
- قائمة عروض المنتجات : يجب أن تكون المبيعات على دراية بما يبيعونه. بالإضافة إلى ميزات المنتج ، يجب على مندوبي المبيعات حفظ معلومات التسعير ومنتجات المنافسين وعرض القيمة الفريدة لكل منتج (على سبيل المثال ، لماذا يجب على المستهلكين اختيار هذا المنتج بدلاً من بديل مشابه؟).
- المتهدمة من عملية البيع : يوضح هذا الدليل التفصيلي سير العمل في عملية مبيعات الشركة والطول المثالي لدورة المبيعات. يجب أن يحدد هذا القسم أي منهجيات مبيعات مفضلة (بيع SPIN ، بيع SNAP ، بيع الحلول ، إلخ) جنبًا إلى جنب مع أعضاء فريق المبيعات المسؤولين عن كل خطوة من خطوات عملية البيع.
- دليل لمنصة CRM : يحتاج كل مندوب مبيعات إلى معرفة كيفية استخدام إدارة علاقات العملاء الخاصة بالشركة ( CRM ) البرمجيات. لا ينبغي أن يوفر دليل المبيعات برنامجًا تعليميًا كاملاً لإدارة علاقات العملاء ، ولكن يجب أن يقدم ملخصًا لكيفية دمج أدوات CRM في عملية المبيعات.
- خطة التعويض : يتضمن هذا القسم تفصيلاً لكيفية دفع جميع مندوبي المبيعات ، ويشرح كيفية عمل الحوافز والعمولات. يجب أن تتضمن خطة التعويض الأهداف التي يحتاج مندوبو المبيعات إلى تحقيقها من أجل الترقية.
- قائمة موارد المبيعات : يتضمن هذا القسم شهادات العملاء والمواد التسويقية ودراسات الحالة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يوفر دليل المبيعات إرشادات حول أفضل طريقة لدمج موارد المبيعات في عملية المبيعات.
- نظرة عامة على المقاييس : توضح النظرة العامة على المقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) والمقاييس الأخرى الأكثر أهمية في تحقيق أهداف المبيعات. يجب أن يحدد هذا الجزء من دليل المبيعات أيضًا طريقة لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية وتحديد المقاييس التي يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عنها.
فئة رئيسية
اقترح لك
دروس عبر الإنترنت تدرس من قبل أعظم العقول في العالم. توسيع معرفتك في هذه الفئات.
دانيال بينكيعلم المبيعات والإقناع
يجب شحذ الشفرات الباهتة للسكين الكهربائيتعرف على المزيد Diane von Furstenberg
يعلم بناء علامة تجارية للأزياء
تعرف على المزيد بوب وودوارديعلم الصحافة الاستقصائية
تعرف على المزيد مارك جاكوبسيعلم تصميم الأزياء
ما هو قمر بلدي وعلامات طلوعيتعلم أكثر
كيفية كتابة دليل المبيعات في 7 خطوات
فكر مثل المحترفين
يشارك المؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز دانييل بينك نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
مشاهدة ملف Classسيكون لكل مؤسسة مبيعات كتيب مبيعات مميز خاص بها ، ولكن يمكنك اتباع مجموعة عالمية من الخطوات لمساعدتك في وضع دليل التشغيل معًا.
- قم بالعصف الذهني لأهدافك . تتمثل الخطوة الأولى في كتابة دليل المبيعات في تحديد المعلومات التي يحتاج كتيب التشغيل الخاص بك إلى تغطيتها. اجعل هذه الأهداف محددة قدر الإمكان دون الوقوع في التفاصيل الدقيقة. قسّم عملية البيع إلى خطوات سهلة ، وصف كيف يتناسب مندوبو المبيعات مع رحلة المشتري ، وفكر في الحلول في المجالات التي يعاني فيها مندوبو المبيعات حاليًا.
- قم بتجميع فريق كتاب اللعب . قرر من سيساعدك أيضًا في إنشاء دليل المبيعات. عند تجميع فريقك ، قم بتضمين كبار قادة المبيعات ومديري المبيعات وخبراء الموضوع وأعضاء فريق التسويق. من المهم بشكل خاص التأكد من تضمين فريق التسويق لشركتك لأنهم سيكونون مسؤولين عن إنشاء الموارد التعليمية ومواد تمكين المبيعات.
- قم بإنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك . بناءً على الأبحاث وتجربة المبيعات السابقة ، قم بتطوير ملف تعريف لشخص خيالي يمثل عميلك المثالي. عند إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك ، قم بتضمين التركيبة السكانية للسوق المستهدف ، والسلوكيات ، ونقاط الألم ، ونوع المؤسسة ، والمسمى الوظيفي ، وطرق الاتصال المفضلة.
- تثقيف مندوبي المبيعات في عروض المنتجات الخاصة بك . قم بتوفير المعلومات اللازمة لمندوبي المبيعات لديك للحصول على فهم شامل لجميع ميزات واستخدامات منتجاتك أو خدماتك. تأكد أيضًا من تضمين عرض القيمة الأساسية لكل منتج وتحديد أفضل طريقة لمندوبي المبيعات للتعرف على المنتجات. على سبيل المثال ، يمكنك جدولة الوقت لجميع مندوبي المبيعات لديك لاختبار منتج كما لو كانوا عملاء حقيقيين.
- تحديد وكتابة عروض المبيعات الخاصة بك . مسرحيات المبيعات هي خطوات قابلة للتكرار ومثبتة ويمكن لمندوبي المبيعات استخدامها للمساعدة في إتمام الصفقات. هناك أنواع عديدة من مسرحيات المبيعات التي يمكنك دمجها في كتيب التشغيل الخاص بك. على سبيل المثال ، تعرض مسرحيات المتابعة بالتفصيل كيف ينبغي لمندوبي المبيعات متابعة متابعة العملاء المتوقعين طوال رحلة المشتري. تصف مسرحيات تأهيل العملاء المحتملين أفضل طريقة لتحديد مندوبي المبيعات للعملاء المتوقعين المؤهلين. تشرح المسرحيات الختامية التقنيات الفعالة التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لإغلاق صفقة.
- تجميع وتوزيع قواعد اللعبة . اجمع ونظم كل المعلومات من الخطوات السابقة حتى يكون لديك دليل مبيعات متماسك جاهز للعمل. بمجرد تجميعها ، وزعها على فرق المبيعات والتسويق بالكامل.
- استمر في مراجعة قواعد اللعبة . قم بتحليل أداء فريق المبيعات الخاص بك لمعرفة ما إذا كانت الاستراتيجيات الموجودة في دليل التشغيل الخاص بك ناجحة. بالإضافة إلى ذلك ، اطلب من أعضاء فريقك الحصول على تعليقات لمعرفة ما إذا كان لديهم مدخلات حول كيفية تحسين قواعد اللعبة. استنادًا إلى كيفية عمل استراتيجيات قواعد اللعبة الخاصة بك والتعليقات من فريق المبيعات الخاص بك ، قم بمراجعة دليل اللعبة وإضافة أساليب مبيعات أكثر فاعلية.
هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان مبيعات الملعب ، واختراق الجدول الزمني الخاص بك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، وأكثر من ذلك.
