تعتبر معالجة اعتراضات المبيعات عملية معقدة لمندوبي المبيعات. هناك خيط رفيع بين أن تكون سلبيًا جدًا وخصوميًا جدًا عندما يُظهر العميل المحتمل مخاوفه أثناء عرض المبيعات الخاص بك. للمساعدة في الارتقاء بمهارات التعامل مع الاعتراضات إلى المستوى التالي ، ضع في اعتبارك نصائح المبيعات المجربة والصحيحة أدناه.
انتقل إلى القسم
- ما هو التعامل مع الاعتراضات في المبيعات؟
- 7 نصائح للتعامل الفعال مع الاعتراضات
- هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
- تعرف على المزيد حول MasterClass لدانيال بينك
دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع. دانيال بينك يدرّس المبيعات والإقناع
يشارك المؤلف دانيال بينك صاحب أفضل المبيعات في نيويورك تايمز نهجًا قائمًا على العلم لفن إقناع نفسك والآخرين وبيعهم وتحفيزهم.
يتعلم أكثر
ما هو التعامل مع الاعتراضات في المبيعات؟
معالجة الاعتراضات هي الطريقة التي يستجيب بها مندوب المبيعات لأحد العملاء المحتملين الذي يعبر عن مخاوفه أثناء عملية البيع. سواء كان العميل المحتمل يثير اعتراضات حول التسعير أو الحاجة إلى المنتج أو التوقيت أو أي عذر آخر ، يجب على مندوب المبيعات الجيد استخدام مهارات التعامل مع الاعتراضات للتخفيف من هذه المخاوف والتحرك نحو إغلاق البيع.
هي عجين الفطير مثل عجينة الفيلو
المفتاح هو تعلم كيفية القيام بذلك دون مواجهة. يجب ألا ينطوي التعامل مع الاعتراضات على الضغط أو الجدال مع عميل محتمل. بدلاً من ذلك ، إنها طريقة لبناء الثقة من خلال الاستماع وطرح الأسئلة الصحيحة بحيث يشكل العميل المحتمل رأيًا أكثر ملاءمة للمنتج بمفرده.
7 نصائح للتعامل الفعال مع الاعتراضات
لا يهم أي مرحلة من دورة المبيعات أنت فيها - من أول مكالمة مبيعات محتملة إلى اجتماع المبيعات النهائي لإغلاق الصفقة - من الضروري أن فريق المبيعات تعرف كيفية التعامل مع الاعتراضات. فيما يلي بعض من أفضل تقنيات التعامل مع الاعتراضات لمنع الأعذار التي تفسد الصفقات من إحباط التالي مبيعات الملعب .
- كن مستمعًا نشطًا . لبناء الثقة مع العميل المحتمل ، من الضروري أن يشعروا وكأنك تسمع بالفعل مخاوفهم. امنحهم مساحة ، وتجنب التدخل والاستخدام الاستماع الفعال لفهم مخاوفهم. سيساعدك فهم أهدافهم ودوافعهم ورغباتهم ومخاوفهم على التنقل في عملية التعامل مع الاعتراضات بشكل فعال. سيساعد الاتصال الحقيقي مع العميل المحتمل في تحقيق نتيجة مثالية لكلا الطرفين.
- عكس اعتراض العميل المحتمل . الانعكاس هو التكرار الواعي لكلمات نظيرك ، وهو واحد من عدة كلمات تقنيات التفاوض يمكن لمحترفي المبيعات استخدامها لبناء علاقة وإشعار آفاقهم بأنهم مسموعون. بعد أن يثير العميل المحتمل مخاوفه ، ما عليك سوى تكرار اعتراضات العميل عليه لتأكيد أنك فهمتها بشكل صحيح في المرة الأولى.
- تحديد الاعتراض الحقيقي . غالبًا ما لا يكون الاعتراض الأول الذي تسمعه من العميل المحتمل هو المشكلة الرئيسية التي تمنعه من الشراء. بدلاً من ذلك ، إنه عذر للشاشة الدخانية يعتقد العميل المحتمل أنه سيجعل من الصعب عليك الاستمرار في المضي قدمًا. أفضل طريقة للتغلب على تلك الشاشة الدخانية وتحديد الاعتراض الحقيقي للاحتمال هي أن تسألهم ، 'إذا كان بإمكاني حل هذه المشكلة لك ، ما هي العوائق الأخرى التي تمنعك من المضي قدمًا؟' إن الإجابة على هذا السؤال هي على الأرجح الاعتراض الفعلي الذي يجب عليك معالجته. إذا رد العميل المحتمل بأنه لا توجد أي عوائق أخرى في طريقه ، فأنت تعلم أن اعتراضه الأول كان ، في الواقع ، اعتراضه الحقيقي.
- استخدم التعاطف للتحقق من مخاوف العميل المحتمل . من الأساليب الرائعة للتعامل مع جميع أنواع الاعتراضات التعاطف مع العميل المحتمل وإخباره أنك تفهم من أين أتى. بمجرد القيام بذلك ، سيقلل الاحتمال من حذره ، وسيكونون أكثر انفتاحًا لقبول الحل. على سبيل المثال ، إذا أخبرك أحد العملاء المحتملين أن تدريب موظفيهم على استخدام منتجك يبدو وكأنه مهمة مرهقة ، فيمكنك الرد ، 'هذا مصدر قلق صحيح. أعرف بشكل مباشر مدى الإجهاد الذي يمكن أن يكون عليه التعرف على نظام سير عمل جديد. لهذا السبب تأكدنا من أن فريق الدعم لدينا لديه خبرة في العمل مع الشركات المماثلة وأنهم متاحون دائمًا لجعل عملية النقل سلسة قدر الإمكان.
- إعادة صياغة اعتراضات الأسعار . أحد الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي ستسمعها أنت وفريق المبيعات لديك هو 'أنا آسف ، لكن السعر مرتفع للغاية'. للتعامل مع هذا الطعن المألوف ، تجنب الوقوع في لعبة الأرقام مع العميل المحتمل وبدلاً من ذلك أعد صياغة اعتراضه على التسعير لإظهار أن قيمة منتجك تستحق الثمن. ضع دائرة حول جميع الطرق التي يحل بها منتجك نقاط الألم الخاصة بهم ويلبي احتياجاتهم.
- استخدم الأدلة للتخفيف من مخاوف العميل المحتمل . بعد فترة ، ستلاحظ أن العديد من العملاء المحتملين يثيرون اعتراضات مماثلة. بمجرد التعرف على اعتراضات المبيعات الشائعة هذه ، جهز نفسك بالأدلة التي تظهر أن لديك عملاء حاليين سعداء أعربوا في البداية عن نفس المخاوف. يمكنك ببساطة سرد قصص عن عملائك الحاليين ، ولكن الأسلوب الأكثر فعالية هو إعداد شهادات العملاء ودراسات الحالة.
- المتابعة بأسئلة مفتوحة . سيساعد طرح أسئلة المتابعة على استمرار تدفق المحادثة مع مساعدتك أيضًا في تحديد أفضل طريقة للتعامل مع اعتراض المبيعات. يمكن أن يؤدي طرح سؤال للمتابعة بإجابة بسيطة بـ 'نعم' أو 'لا' إلى إيقاف محادثة المبيعات المثمرة في مساراتها بسهولة ، لذا اطرح أسئلة مفتوحة تخلق فرصًا للعميل المحتمل للتعبير عن احتياجاته ومخاوفه.
هل تريد معرفة المزيد عن المبيعات والتحفيز؟
كن متواصلا أفضل مع عضوية MasterClass السنوية . اقض بعض الوقت مع دانيال بينك ، مؤلف أربعة نيويورك تايمز الأكثر مبيعًا التي تركز على العلوم السلوكية والاجتماعية ، وتعلم نصائحه وحيله لإتقان أ مبيعات الملعب ، واختراق الجدول الزمني الخاص بك لتحقيق الإنتاجية المثلى ، وأكثر من ذلك.
